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刘晓亮

经销商单店爆破“五连环”

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程目标

一、课程背景: 今天对于很多成长性品牌来说,如何帮助经销商快速提升终端门店销量是区域销售工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和,要提升销量,只有靠垂直增长——“单店营销”提升。要理解“单店营销”,我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程:S1:品牌认知(含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等)→S2:店招吸引(店面形象,含橱窗,氛围,主要为进店率)→S3:商品体验与购买(店内消费影响:店控靠团队战斗力)→S4:售后服务(基于美誉度的口

课程大纲

**单元:品牌推广——让品牌仙女在终端快速下凡

一、从卖产品到卖品牌要过三座桥

1、 品牌要落地在顾客心智里

2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节

3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度三座桥

二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?

1、 专业市场门店选址十大策略

2、 目标客户分析:商圈里谁是你的衣食父母

三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?

1、从目标客户需求出发

2、制定分销组合工具:决策树

3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

1、 闪亮的门店形象很重要

2、 商商联盟资源共享五个方法

3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广

4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去集客

五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?

1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?

2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?

4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱526种终端促销创新活动6、促销ROI分析

案例分析:广州××品牌家具专卖店主动走出去利用多极销售模式,年销量超过1个亿

第二单元:店面氛围——让氛围成为客户购买的催化剂

一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店

1、店面氛围是什么东西?让氛围成为一种迷魂的气体! 

2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:人-忙碌化;货-生动化;场-节日化3、情景点评二例

二、生动化陈列与SKU策略

1、根据购物动线与习惯陈列

2、商圈目标客户与产品组合策略

3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势

三、门店节日化氛围营造

1、终端卖场的1234策略

2、门店风水与声光色揭秘小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?

第三单元:销售技能——打造门店狼性销售团队

一、选人经:如何招聘到合适的门店销售人员?

1、明确经营品牌的三大人才匹配原理:

门店销售高手素质模型分析

一线市场/二三线市场导购不同素质模型

、从哪些渠道招聘合适的员工?

、如何判断与筛选合适的苗子?

指标评估法 / ②性格测试法 / ③面相法 / ④STAR法 / ⑤321招聘法

二、育人经:如何建立合适的培训体系?

1、安排培训形式:工具

案例分析法,如何做?

三洗五会法,如何做?

读书/视频学习法 ,如何做?

2、评估培训效果:工具

建立员工培训积分表

培训效果巩固五步法

三、用人经:如何管理销售人员日常工作?

1、为什么销售工作需要活动量管理?

2、如何确定关键业绩指标(KPI)?

3、如何进行日//月销售活动报表分析管理?

4、如何开好六种销售管理分析会议?

5、如何做好销售人员绩效考核?

流通类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?

店面类销售人员应该制定哪种薪酬模式,激发工作潜能?

6、经销商销售人员管理五大误区:

人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估

7、经销商销售人员管理五原则8、销售人员管理应注意的8个主要问题

四、留人经:如何激励与留住优秀销售人员?

1、销售人员激励的四大纬度: 

物质激励 / ②精神激励 / ③目标激励 / ④强化激励 如何操作?

28090后销售人员有效激励方法?

①8090后的特点带来的挑战是什么?

②8090后的员工团队管理八大方法

314种问题销售人员的激励管理

4、如何让优秀销售人员不跳槽六大措施?

五、实战门店销售五种促成策略与运用:

费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

第四单元:售后服务——树立持续经营的 常青树” 理念

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的5个代价

2、满意顾客带来的10大价值 

二、提升售后顾客满意度的十个方法

1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?

2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?

三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的五步消气法演练五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节

第五单元:顾客管理——优质VIP关系打造终端不倒翁

一、VIP顾客管理的战略意义

二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈

三、如何建立顾客档案及有效管理流程?

四、唤醒睡眠顾客的五大策略

1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?

2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划

五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2

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