【结合实际，学以致用】 　　授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，让学员真正能做到学以致用。 【设立目标，个性培养】 　　每门课程能对学员现状进行深入分析，有针对性地设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。 【后续追踪，完善课程】 　　课程结束后进行详细和务实的培训评估与跟踪，常规追踪到培训后三个月，帮助学员将学习内容真正运用到实际工作中。

模块一、客户来源与目标客户开发

一、目标客户开发

1、银行业营销的特点

2、目标客户分析的三个维度

3、目标客户拓展渠道

4、目标客户寻找的方法

二、客户需求分析与情报收集

1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析

3、客户情报搜集

 

模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升

一、客户经理高价值营销概述

1、 银行业销售的三层次

2、 销售业绩的来源分析

3、 客户经理的营销自我分析

4、 产品与客户的匹配度

二、销售活动量分析

1、 销售流程梳理

2、 销售活动量平台

3、 找出高价值的营销活动

4、 提升业绩的四大个法宝

三、客户营销技巧四步法

1、 步骤一：销售前准备

2、 步骤二：取得销售机会的四个通道

3、 需求的挖掘

4、 方案解决与成交秘籍

四、客户关系管理与营销优势

1、老客户的价值

2、售后的服务与管理

3、发现我的优势

4、用好我的优势

 

模块三、客户分层管理与客户关系维护

一、客户分层管理

1、客户价值的分析

2、客户分类

3、各层级客户的营销策略

二、客户关系维护　--　跟进服务

1、启动销售的无穷链

2、客户群体组织化

3、客情管理与维护的6大方法

4、回收账款的5个要点

5、客户维护与二次开发