您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 客户经理销售综合技能培训

谭小芳

客户经理销售综合技能培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

随着电信重组,3G时代的到来,电信运营商的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养专业化顾问式客户经理,是电信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

课程大纲

 一:当前通信行业的发展趋势与运营商对比分析

1、全业务运营的市场整体分析

  2、移动、电信、联通市场环境与客户存量分析及基本应对策略

  3、从客户存量分析运营商各自市场优势

  4、运营商市场格局可能发生的变化

  5、中国移动来自业外竞争对手的挑战

  6、中国移动主流业务受到分流危险的警示

  7、移动、电信、联通市场优劣势的SWOT分析及劣势屏蔽思路

  8、新竞争格局下的各运营商分析

1)新电信的正面进攻策略分析

2)新联通的迂回进攻策略分析

3)新移动的防守反击策略分析

  9、电信、联通的主要营销方式剖析

  1
、中国移动如何成为真正的综合信息服务讲师

  11、中国移动可向信息技术服务与内容服务方向拓展

分析:客户经理销售综合技能培训案例!

解析:客户经理销售综合技能内训案例!

案例:客户经理销售综合技能课程案例分析!


二:集团客户开发流程

  1、集团客户开发八步法:

1)甄选目标客户

2)拜访准备

3)接近客户建立信任

4)沟通并发掘客户需求

5)价值评估

6)方案设计与展示

7)促成成交

8)客户关系管理

  2、如何甄选优质的目标客户

  3、拜访客户前必须做哪些准备?

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

  4、接近客户的细节和技巧

  5、如何快速建立信任

  6、集团客户开发的“一个中心、两个基本点”:

   以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

讨论:客户经理销售综合技能经典案例讨论!

分组:客户经理销售综合技能培训案例学习指南

分析:客户经理销售综合技能学习中的八大陷阱!


三:集团客户市场与需求分析

  1、行业分析

1)集团客户组织关系分析

2)集团客户组织结构分析图

3)信息化发展过程和前景预测;

4)客户的现状和距离信息化实施的过程差距有哪些?

5)抑制行业客户信息化发展的障碍有哪些?

6)客户实施信息化管理需要投入哪些资源和财力?

7)客户需求该如何把握?

  2、基于需求的市场细分与目标市场选择

1)参考工具——如何市场细分

2)如何把握机会与实力的平衡(大企业做大市场,小企业做小市场)

3)客户消费者行为分析

4)参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析

5)竞争战备的设计,竞争优势的建立

6)横向透明度与纵向透明度

7)协同竞能(进入难度·森林与 树木 · 游戏规则等)

  3、集团客户需求分析

1)两个问题

2)影响企业客户对产品认识的因素

3)决策者的思维习惯

4)以客户为中心的产品需求设计

5)让客户健谈

6)帮客户找到结论

7)基于客户需求基础上的呈现技巧


互动:客户经理销售综合技能培训案例评估

分享:某集团客户经理销售综合技能培训案例

分享:哈佛经典客户经理销售综合技能案例分析示范


四:集团客户顾问式销售推广技巧

  1、妨碍客户经理掌握集团客户需求的障碍

  2、组织与个人客户需求探明策略差异---买点与卖点的差异

  3、准确辨明集团客户真实需求的关键方法

  4、集团客户需求探明技巧的灵活运用

  5、以深入了解集团客户需求的漏斗提问技巧

  6、以探询客户问题的SPIN提问技巧

  7、以了解客户需求方向的FOC提问模式

  8、应对争抢的标准销售---卖产品、卖品牌、卖标准

  9、如何应对电信的竞争策略与A类集团顾客的采购模型分析


客户经理销售综合技能培训总结
上一篇: 社区经理入户服务营销培训 下一篇:营销经理人的财务素养培训

下载课纲

X
""