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王文良

代理通路

王文良 / 亚洲知名营销通路讲师

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课程目标

中国人口众多,需求差异巨大;多种经济成分并存,市场机制不健全;人情关系和行政命令胶着的市场状态,决定了中国是世界上销售工作最复杂的地方。中国的销售之神——王文良,既有扎实的理论功底,又有丰富的实战经验,他从多年实践中总结出的销售工作“三大通路”,成为中国企业销售总监的必修课程。

课程大纲

代理商的寻找
如何有效参加交易会,如糖酒交易会、医药交易会等
同业介绍。
卖场寻找。
替代品的代理商。
行业性杂志。
网上招商。
其它媒体招商。

代理商的考察
营业执照
真实地址
法人代表的身份证件
注册资金是否属实
代理商的硬件办公设施
代理商的软件设施
代理商的业务管理
代理商与卖场的关系
代理商控制账款是否有序

代理协议的要点
代理的标的物的约定
代理的级别
付款的方式:
全额预付
部分订金
批结代销
实销实结
代理的区域
代理的期限
代理商统一价位
标明加盟金数量及方式
标明押金方式、金额、归还时间、归还方式

代理商的管理
监督代理商的职能完成情况
代理商完成各项销售指标情况
代理商费用控管情况

监督代理商的职能完成情况(上)
分担资金压力:加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况 回收货款情况
代理商的通路分销状况:
下一级分销商情况
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
代理商的直营状况:直营店的数量
直营店的布局
直营店的结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比

监督代理商的职能完成情况(中)
闭封通路的状况:
**通路
餐饮通路(食品行业)
专卖店经营状况
俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比
代理商的直销状况:
直销队伍如何
直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何

监督代理商的职能完成情况(下)
市场调查的反馈情况:
是否定期进行市场调查
当地的社会环境如何
本产品在当地的反映
本产品在当地的潜力
本产品的哪个单品在当地受欢迎
本产品的哪个单品在当地受排斥
对本公司的改进意见
市场维护情况:
直营店的标准化陈列状况
理货的专业化程度如何
产品的形象如何
当地的广告是否定期、如数地投入
执行总公司的全局性促销的状况:执行总公司全局性促销情况
当地局部促销的执行情况
当地的售后服务情况
当地品牌维护的情况

代理商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标
年度目标的分解情况
每月、每季完成指标情况
代理商的月报、季报情况
代理商的差异分析情卡况是否准确
代理商的改进措施是否得力

代理商的费用控管情况
对厂方的广告费用的控管情况
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