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姜宏锋

工业大客户营销管理提纲

姜宏锋 / 供应链

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课程目标

认识工业品的特点 掌握工业品大客户概念、特性 掌握工业品大客户销售的一般规律 掌握工业品大客户开发的过程。 掌握大客户谈判成交的基本技能 学习、摸索一套适合大客户营销的管理模式

课程大纲

**章;工业品的特征与销售管理


1. 工业品的特征、特点分析

a) 创造价值

b) 讲师购买

c) 技术购买

d) 理性购买

2. 工业品营销的认识

a) 什么是工业品的营销?

b) 狭义的销售与广义的营销

3. 工业品常见的营销误区

a) 工业品需求刚性强,促销无效。

b) 工业品是技术型理性购买,促销无效


讨论:工业品销售的特殊性分析



第二章:工业品大客户的有效识别


                    

1. 什么是工业品大客户

2. 划分工业品大客户对公司的积极作用

a) 工作的针对性,二八原理。

b) 大客户的示范、带动作用。

3. 工业品大客户的特征与分类

a) 大客户特点

b) 大客户类型

4. 工业品大客户的识别与衡量指标分析

a) 销售量

b) 回款

c) 覆盖面

d) 时间因素


讨论:工业品的大客户的识别与管理


第三章:工业品大客户的精准管理


1. 大客户购买程序与决策细分

a) 大客户采购程序的严密性、复杂性

b) 决策的细分,使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

c) 不同阶段公关对象的精准营销

2. 大客户公关人员的细分

a) 业务员

b) 技术员

c) 服务员

d) 高级负责人

3. 大客户的差异化营销政策与优惠措施

a) 客户信用政策

b) 价格谈判

c) 付款方式

d) 销售奖励

e) ----


l讨论:如何明细大客户管理?


第四章;工业品大客户的拜访管理


1. 大客户接触点的建立

a) 商机寻找

b) 信息管理

2. 大客户的拜访准备

a) 客户信息的精准

b) 客户拜访的设计

c) 拜访前的准备

3. 客户实地拜访

a) 首次:拜访计划、电话沟通

b) 第二次:详尽计划、卖点展示

c) ------



讨论:大客户拜访不当举止有哪些?



第五章  大客户的销售谈判与成交技巧

                    

1、大客户谈判法则与技巧

l 大客户谈判的原则:平等、互利--

l 大客户谈判的规律曲线

2、异议的产生与消除方法

d) 沟通技巧

e) 异议产生的原因与种类

f) 怎样消除异议

3.销售提议与商务条件掌握

4.成交技巧

g) 怎样让步还价

h) 成交信号的把握

i) 签约与交货



第六章:工业品大客户的售后服务管理


1、 大客户售后服务的原则与要求

2、 工业品大客户的特殊服务管理

a) 业务服务(驻点管理、人员支持)

b) 售后服务(维护管理、作业管理)

c) CRM管理

3、 大客户的维保

a) 标准

b) 连续

4、 工业品大客户的投诉管理

a) 客户不满意的情况分类

b) 处理投诉的要点


案例:客户满意度的表现形式。


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