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张斌

大客户营销谋略训练营

张斌 / 终生领导艺术管理学院培训讲师

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课程目标

本课程是一门流程化很强的大客户销售与管理方面的课程,旨在培养销售人员谋篇布局的能力 ——赋予销售人员“未动而先谋”的销售远见,能够针对客户采购流程中的关键节点拟定销售策略; ——赋予销售人员审视销售流程的全局观,从而能够适时解决客户忧虑,把握新的销售机会; ——赋予销售人员多维透视客户组织结构的能力,在客户企业中正确寻找自己的支持者和指导者;

课程大纲

一.理解你的客户:
1、 大客户是如何做采购决策的?——认识客户的购买行为周期
目的:认识在客户不同采购阶段的不同销售策略
工具一:客户采购流程模型
不同采购阶段的我方销售策略对比图
练习一:认识自身客户的通用采购流程
2、理解大客户组织结构与动态分布
目的:洞察客户组织从而提高关系管理能力,找到客户内部洞察采购关键,能够为我们提供正确指引的人发展深入关系
工具二:组织结构五点分析法
练习二:认识自身客户组织结构的五维关系
3、理解大客户的业务
目的:如何运用方法论了解客户业务,获取客户信息,建立对客户商业活动的总体认识
工具三:PEST分析法,7S分析工具及问题列表
二.进入客户策略——追根溯源
1、大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道
练习三:大客户组织采购的十个角色
2、采购中的个人动机与组织动机分析
3、三种成功销售人士找寻的支持者角色
案例分析一:获取客户案例
三.认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你
1、 需求挖掘策略——提问模型
练习四:四种高级提问技能练习
工具四:提问模型拜访计划表与拜访记录表
2、如何将提问模型运用于三种角色
练习五:如何培养支持者
3、FAB产品陈述法法
四.方案评估阶段的策略——影响客户的选择
1、发现并影响客户的决策标准
2、使自己的产品与客户的决策标准匹配程度大化
练习六:你的客户的决策标准
3、竞标战略——差异化以及薄弱环节•
——硬性与软性差异化指标•
——利用硬性差异化指标进行竞争性销售•
——薄弱环节及其剖析•
——反击战略,以及关于竞标的两大成功策略.
练习七:你的软性与硬性差异化指标
案例分析二:竞标案例,影响标准与突出差异化
五.解决客户忧虑阶段的策略——战胜终的恐惧
1、解决客户忧虑的目的
2、客户忧虑的原因与价值等式的变化
3、客户忧虑的后果
4、处理客户忧虑的三个致命失误
——将问题小化
——开处方
——施加压力
5、成功的处理客户忧虑
练习八:处理客户忧虑案例
演练
六.销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致
1、区分销售和谈判
2、 掌握谈判时机
3、销售谈判的交叠圈与五种方式
4、谈判中的其他问题
练习九:谈判案例
演练
七.实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功
1、实施阶段的目标
2、实施的阶段
3、动机倾斜
4、客户发展
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