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袁良

大客户销售业绩突破的差异化竞争攻略

袁良 / 营销系统排毒讲师

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课程目标

正确地处理客户异议,分析大客户销售中的10大误区,如何留住老客户,零成本的获得推荐新客户等方面阐述了作为企业销售精英,销售经理在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化,旧有销售模式不再适用的时代背景下,如何保持自己的竞争优势和实现差异化!

课程大纲

**天   
上午9:00-10:30
一. 课程有机导入
    大客户销售是靠方法还是凭经验?
    大客户销售困难重重的4大原因
    你的销售目标明确吗?
    销售目标的达成来自正确的状态和方法(听起来很容易,可是。。。。。)
  销售精英的角色认知
   *如何调整好状态和设定目标
   *达成目标的2种必备要素
   *大客户销售工作的2种方法
10:30-10:45  休息
10:45-12:00
一. 差异化竞争攻略1
    究竟什么是大客户销售
    与大客户合作的潜在危机和机遇
    大客户内心深处的5大永恒不变的想法
    我们销售能力都很强,但竞争优势和差异化如何体现?
    在产品同质化,市场透明化的今天,靠啥还能体现竞争力?
    大客户销售5大新策略
    卖方与买方需求的差异
    客户需要一个听话的人。。。。
    竞争优势就是别人不。。。。。。
12:00-13:00  午休 
下午13:00-15:00
一. 差异化竞争攻略2
    什么是大客户
    客户的购买行为
    客户的购买决策
    大客户的决策者(关键购买者)3大特征
    与大客户决策者接触应避免的6大错误
    大客户销售中谁是大的竞争对手?
    大客户团队销售
大客户销售中的4R,4Z在今天的商业环境中如何应用
案例分析:中国大传媒分众传媒成功销售
    世界500强公司先进销售理念分享   
    ***价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈
    价值营销会让客户觉得合作(购买)是一种必然)
15:00-15:15  休息
15:15-17:00
一. 差异化竞争攻略3
    传统销售与现代大客户销售的4项差异
    不打无准备的仗
    大客户销售之基本
    大客户规划
    大单跟踪、资源规划工具
    征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
    准备的差异是决胜的关键
    如何做大客户销售的有效准备
    *销售准备的8种着眼点
    *准备是给“需求”的,不是因准备而准备
    *如何面对4大挑战
    *有效销售准备的分组讨论
第二天08:30-10:00
一.差异化竞争攻略4
    打开销售局面的8项借鉴
    如何在**时间“俘获”大客户的心
    大客户交往的成败决胜在**次见面
    达成卓越的初次会谈的8项主张
    真实,率性,自然是3大法宝
    大客户拜访中如何有效互动
    差异化竞争手法—有效呈现为王
 分组实操大客户陌拜演练
 现场个性化剖析
10:00-10:15  休息
10:15-12:00
六.差异化竞争攻略5
    如何与大客户接近技能阐述
    谈笑风生中挖出大客户的真实需求
    以大客户的需求为中心够吗?
    满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
    卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
初次见面的分寸感
    迅速接近客户的5大技法
    **次陌生拜访的步骤提炼
    如何挖掘客户需要背后的需要
    --现场实际操练!
中午休息
13:00-14:30
一.     差异化攻略6
    如何与大客户建立圆融的人际关系
     大客户究竟是些怎样的人,如何相处?
    FAB利益呈现中大客户需要的利益点是哪个
    如何“短平快”的让大客户承诺
    大客户动机问题 ,客户决策影响,客户决策周期
     大客户更在乎你 怎么说而不是你 说什么
* 3句话成交法
    5步之内 ,销售成交定乾坤
    大客户的行为处世风格分析语测定
    FAB练习
    成交步骤演习
    知己知彼:性格与沟通测试
    为何与客户沟而不通? 因为他是。。。。
    IBM公司,TCL公司的大客户策略分享
14:30-14:45  休息
14:45-16:30
一. 差异化竞争攻略7
    异议是合作的前奏
    处理客户异议的4个关键步骤
    通常大客户的9项抵触反应
    大客户营销战略的有效实施5个步骤
    卓越销售沟通成功的步骤
    大客户流失原因的分析
    大客户关系的5个阶段的提升策略
    如何维持老客户;零成本获得新客户的战术
    大客户顾问式互动营销5大经典语数术
     大客户销售的三重功夫
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