客户经理谈判与沟通技巧内训

**单元：职场沟通中的的职业心态塑造

    产品同质化对职业人士提出的不同要求

    职业人士正确的心态对工作绩效的影响

    你未来的核心竞争力是什么

    不同的定位与规划决定职业人士的自身发展

    心有多大，舞台才会有多大

    高压状态下职业人士的快速情绪调整

第二单元：沟通基本功的运用——聆听、表达与发问，清楚了解沟通对象真实想法与需求

    客户心理分析与运用

    逻辑清晰是职业人士沟通成功的基石

    语言表达艺术是职业人士沟通成功的载体

    对方心理分析准确到位是职业人士沟通成功的前提

    引导对方期望值的技巧

    了解对方的真实意图，才能成功沟通

    强势型沟通对象的沟通策略

    对方有意对比我们竞争对手产品时的回应技巧

    销售中卖想法比卖产品更有用的技巧

    有意识地在沟**程中判断对方类别

    注意沟通中肢体语言、语调、语速等表达技巧

    利用开场白征服对方潜意识

    销售与服务中的寒暄技巧

    倾听与发问的技巧

    成功的SPIN需求沟通技巧

    如何向客户介绍产品特点、优点、好处

    如何做产品竞争优势分析

    练习：科研沟通情景模拟说服别人与需求探询

    提出自我观点的技巧

    如何应对不对类型的对方

    不同级别宾客的沟通礼仪与技巧

    特殊状况下的沟通技术与异议处理

    客户对产品不满时的沟通禁忌

    保证信息真实不失真的具体技巧

第三单元：谈判的策略选择

    谈判的策略

    策略决定的原则—关系与利益的衡量

    策略决定的原则—先例与风格的衡量

    竞争策略

    合作策略

    信任的基础

    选定方案的方法与步骤

    让步策略—展望未来

    规避策略妥协策略

    案例演练：竞争策略的运用与让步技巧

第四单元：双赢谈判的定位与开局

    销售谈判定位

    先销售，后谈判

    用好开局策略

    开出高于预期的条件

    绝不接受**次还价

    学会感到意外；扮演不情愿的卖家

    运用钳子策略；避免对抗性的谈判

第五单元：双赢谈判的技巧

    应对没有决定权的谈判对手

    不要过早让步；不要轻易折中

    懂得索取回报；应对谈判僵局

    黑白脸策略、蚕食策略

    减少让步幅度；收回报价条件

    运用平衡策略；起草书面协议

    实力——客户关系、谈判投入、可选方案等

    信息——客户动机、限制条件、观点看法等

    时间——时间越紧，让步越有可能

    “中国式谈判”