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谭小芳

现代企业商品职业分析培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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课程目标

★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法 ★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法 ★ 通过现场模拟谈判,提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力

课程大纲

一、产品包需求概述

本单元学习目标:了解产品需求的常见问题及其原因;掌握产品需求的重要概念;掌握需求工程在研发管理体系中的位置;掌握端到端的产品包需求管理流程。

1)案例分析:新产品开发为什么失败

●新产品开发失败的原因

●贵公司产品需求方面的问题

2)需求相关的重要概念

3)产品包需求的分类和分层

●产品包需求分层:问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求

●$APPLEAS:客户需求的八大类别

●讨论:选取贵公司某产品系列,讨论客户$APPLEAS的要素

4)产品需求工程

5)产品包需求管理流程(OR流程)

●OR流程的基本阶段划分:收集、分析、分发、实现、验证

●OR流程与市场管理及产品规划流程(MM流程)、产品开发流程(IPD开发流程)的关系

●示例:某公司OR流程总览

6)产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责


分析:企业如何贯彻流程管理全过程?

分析:流程管理培训,我们做对过什么?

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二、客户需求收集



1)有效识别客户

●市场细分

●客户类型分析(购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等)

●决策链分析和关注要点分析

2)客户需求收集的途径

●常用客户需求收集渠道和特点

●示例:某公司12种客户需求收集渠道

●讨论:提出贵公司客户需求收集的渠道

3)一线需求的收集及管理

4)需求调研的常用方法详解

●问卷调查法

●客户访谈法

●标杆分析法,“跟随型”企业致胜法宝

5)需求收集的要点

●需求收集的质量控制,单项需求采集模板

●客户需求十问

●听的技巧

●真正理解客户意图

●构建例行化收集机制

6)研讨:客户往往并不知道自己真正要什么,如何收集需求


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解析:流程管理内训案例!

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三、客户需求整理和市场需求分析



1)需求整理和分析流程:需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈

2)需求解释,客户陈述—》需求描述:需求描述五原则,从产品的角度的进一步阐述与细化

3)需求初步过滤,结合初步分析去除“杂草”

4)需求分类

●按$APPLEAS分类

●按产品包需求层次分类(产品特性的前身)

●按BAS分类

●按相关的产品线/产品分类

●按短、中、长期需求分类

5)需求排序--设置权重,确定需求优先等级

6)建立需求数据库

7)思考结果和市场机会点分析



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四、市场需求的分发



1)市场需求分发的角色及职责

2)市场需求分发的四条路径

●分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)

●分发至产品路标规划(Roadmap)

●分发至项目任务书(Charter)

●分发至正在进行的产品开发项目

3)公司和产品线业务计划如何接受和决策需求

4)产品路标规划如何接受和决策需求

5)项目任务书如何接受和决策需求

6)正在进行的产品开发项目如何接受和决策需求


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分析:流程管理内训哪些步骤很重要?

分析:流程管理培训哪个环节很重要?


五、产品包需求分析和实现



1)产品包需求分析过程

●将市场需求转化为产品包需求

●关注内部需求

●形成产品包需求文档

●演练:定义某产品包的功能需求

2)产品包需求与产品概念的开发、选择

3)从产品包需求到设计需求的分析方法

4)设计需求分解和分配的过程

5)功能架构分析、系统架构(物理架构)分析与设计综合

6)设计需求分解为系统/子系统设计规格

7)设计规格分配为模块需求规格

8)演练:请针对某类产品的客户面临的一个问题,分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。


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