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金剑峰

团队营销与重要客户销售

金剑峰 / 人资、销售、管理讲师

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课程目标

1、领会和掌握大客户销售的基本框架; 2、领会和掌握大客户管理的二个层面; 3、领会和掌握大客户管理的四个层次; 4、对照检查自己的现状,并做出管理改进

课程大纲

 1、重要客户销售与管理的基本框架

大客户与一般客户的区别;

大客户销售基本框架;

KA定义和KA的选择;

KA销售与管理工具的运用;

2、KA战略和竞争对手战略

KA五个层面的信息收集;

大客户PEST分析和SWOT分析;

大客户内部环境情况分析;

大客户的组织结构定位图分析

3、我们的目标战略与解决方案

三种层次的目标;

案例练习:远景/关系/SMART目标;

竞争对手SWOT分析;

个性化与标准化的解决方案分析

4、KA团队、考核与销售实战

KA团队的定义及组织;

KA团队的管理与考核方式;

红黄绿三种关系的衡量及关注;

大客户的销售实战。
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