马克市场营销内训师-专业的销售拜访技巧-诺达名师

专业的销售拜访技巧

马克 /

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课程目标

．熟练理解销售的基本原理　　2．熟练掌握挖掘客户需求的SPIN提问技术　　3．熟练掌握回应客户质疑的专业技能

课程大纲

　　专业的销售拜访技巧课程大纲：
　　一、销售的基本原理
　　1.销售员拜访客户的目的
　　2.销售员到底在卖什么？
　　3.金牌销售员的销售哲学
　　4.销售为什么能够帮助客户成功
　　5.良好的客户关系没有带来订单？
　　6.销售访问的结构模型
　　7.案例分析
　　二、销售访问前的研究与设计
　　1，销售访问对象的探查
　　2，探查客户信息的五大技巧
　　3，销售访问对象的研究
　　4，客户资料卡的建立与研究
　　5，销售访问路线的设计
　　6，销售访问次数的设计策略模型
　　7，赢的秘籍在销售时间
　　8，让接触客户的时间极大化
　　9．案例分析
　　三、销售访问初阶段的技能
　　1，拜访接近客户的方法
　　2，业务拜访的开头几秒钟具有决定性影响
　　3，专业的初拜访流程
　　4，专业的初拜访的开场白技巧
　　5，开场白中的文献与说明书技巧
　　6，案例分析
　　四、销售访问的提问技巧
　　1.初接触的提问技巧
　　2.提问句的三大类型及其用途
　　3.SPIN提问技术挖掘和满足客户需求
　　4.案例：促销活动因话术不同而效果迥异
　　5.积极倾听的技巧
　　五、销售访问的说服技巧
　　1.怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？
　　2.演示体验 FAB说服法
　　六、销售访问的回应客户质疑技巧
　　1，客观认识客户的质疑
　　2，客户的质疑有利于销售
　　3，常见的客户质疑类型
　　4，预估客户的质疑并先发制人
　　5，回应客户质疑的七大方法
　　6，产品价格高的质疑处理技巧
　　7，案例分析
　　七、销售访问的缔结技巧
　　1，获得客户订单的五大方法
　　2，访问缔结的八大专业技巧
　　3．案例分析
　　八、销售访问后的跟进技巧
　　1，访后跟进客户的五大技巧
　　2，正面运用失败的销售访问
　　3，案例分析

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培训大类

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