课程目标
握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实。
课程大纲
《在销售和采购之间谁是谈判高手培训》课程大纲：
一、谈判基本原则和常见错误
基本原则
什么是谈判？
谈判结果
谈判金三角
谈判常见错误
容易犯的致命错误
案例：采购李经理**谈判“杀”了30%的价，但是他错了。
二、谈判六步法
1、**步：准备谈判
基本框架确定的基础
如何明确你的 BATNA？
如果你没有BATNA？
改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
如何改善我们的 BATNA？
如何确定对方的 BATNA？
如何削弱对方的 BATNA ？
如何确定保留价格？
如何确定顶线目标？
如何评估可能达成协议的空间？
如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
2、第二步：制订战略
评估与改变谈判性格
如何改变谈判性格？
分析与选择谈判战略
供应商和采购定位的24种模式
谈判事项与价值评估
**交换创造价值
策略选择的情形
评估彼此势力
哪些因素促使采购方强有势力？
哪些因素促使销售方强有势力？
规划谈判次序
规划让步方式
规划让步原则
策划谈判初的五分钟
案例：八种让步模式
案例：你是枭吗？
案例：你怎么看？
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
模型：囚徒困境
3、第三步：开局
开场
谁先开头？
初立场应定在哪？
你如何“回应”对方的初立场？
确定议程
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
4、第四步：报价和接触摸底
谁先报价/出价？
先报价/出价的条件
后报价/出价的条件：
做一份低报价/高出价
示意图
确定报价的起始点
何时决定不报价
获得信息
聆听的层次
有效的还是无效的听？
听表现：
如何听到真话？
如何有效的问：
谈判中提问的五个作用
眼见为实吗？
说，信息转化
练习：FAB
核实信息
关注论点中的毛病
让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？报价/出价
5、第五步：讨价还价
相互让步
讨论:为什么要让步?
相互让步要点
打破僵局
为什么会产生僵局（deadlck r stalemate）
如何处理僵局？
第三方干预的形式
向协议迈进
向协议迈进，常见的策略：
向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做
6、第六步：收尾
制定协议要点
制定协议，如何拿出终出价？
制定协议，谈判游戏
保证协议的落实
对谈判进行总结
结束谈判的8个技巧
案例：采购应该怎么做？
案例：销售应该怎么做？
三、实战演练
谁是谈判高手？
点评和分析
检讨和制定改善计划
采购该如何改善？
销售该如何改善？
