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水思源

国学“天一智慧”之市场开拓大智慧

水思源 /

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课程目标

课程背景( 二日训练营 ):为什么快到手的订单,最终客户却给了竞争对手? 为什么客户明明有需求,却不愿把订单给我,我该怎么做,才能搞定客户? 处于弱势竞争地位,却遇到了生涯里最肥的订单,如果不想放弃,该如何虎口夺食? 针对客户的需求和欲望,精心设计了市场开拓策略,结果却很少有客户找上门来,如何调整,可立竿见影? 东方圣人们认为:世上万物都不是孤立,而是具有相生相克的依存联系; 客户和产品之间,亦是如此,洞察了两者间的因缘果,就等于掌握了市场开拓的命门,从而就能搞定客户!!! [ 主讲专家

课程大纲

◆天一大道 (与天为一,则大道无痕、妙方无穷)
一.捭阖之道:“开合、阴阳”乃万物之源,世间大道。通晓则可明晰万物造化的依存联系,变化发展。
二.反应之道:清楚了事物因源变化,遇到不了解或不合因源变化规律事物,如何根据过去事物,洞察实情?
案例解析:针对已有销售数据,如何化繁为简,用超简洁象比法,分析揭示潜在客户及老客户潜在需求。
三. 奇正之道:清楚事物因源变化及实情后,该如何选择佳应对策略、技法?
◆以道御术:(用道、术,治理外物 )
一、“以道御术”的核心关键(天一谋事环):知存亡门户,达人心理,筹策始终。
二、知心(Probe):如何确定客户的关键心理?鬼谷子的揣摩术。
1.量权(因实):根据客户的现有依据,测度大小、计算多少、判断有无、衡量强弱。
案例解析:如何建立规范有效客户档案,确保未来营销策划、公关宣传、分析预测、内部培训的完美执行。
2.揣情(因情):揣度、琢磨客户的内心世界(捭阖之术和揣情三法)。
3.摩意(因宜):刺激客户内心,根据其外在行为反应,来验证揣情是否正确。
摩意十法:十种摩意客户心理的手段。
案例解析:年终进行销售预测时,如何妙用摩意十法,测客户实情,统计出较真实的来年订单汇总数据
4. 钓情七法:七种揣摩客户心意的技法和案例解析。
5.练习:如何钓情客户(包括上司)心理,设计出各方满意,具有真正打动效果的样本、海报、礼品等。
三、亲见(Personal):如何找出打动客户的关键门户,让客户无法抗拒?相生相克、道法自然。
1. 行为改变的现代科学原理(西方心理学、神经学)和二个打动客户心理的常用手段。
2. 东方大智慧的两个基本相生相克法则:
(1)抵巇之道:如何洞察客户心理的细微变化,乘隙而入,搞定客户。
(2)忤合之道:如何巧妙定位,找到好位置,让强势竞争对手无法扼杀,被迫坐视自己成为其强劲对手。
3. 东方大智慧的营销应用技法:
(1)九类常见客户的个性特征及相克技法;
(2)强势客户的心理特征及相克技法(内揵之术);
4.练习:如何进行产品、服务定位,界定目标客户,**满足其需求和欲望,促其成为长期忠实客户。
四、设计(Plan):如何制定营销策略,在市场竞争中稳操胜券?孙子的奇正之道。
1. 东方大智慧施谋的基本法则:
(1)阴道而阳取之:采用隐蔽的方法,公开取得效果;则就像天一般的神明。
     1)虚实运用:法则、目的、境界;
2)奇诡十二条的营销应用。
案例解析:如何撰写媒体能认同、受众能传播、宣传又有效的免费多赢公关软文。
(2)察同异:同类事物的道理相同,可从天、地、人三仪类推运用,如掌握,则合自然,谋必成。
1)十种营销中要掌握的客户关键心理;
2)九种营销策划注意事项。
3)九种市场开发策略。
案例解析:
如何洞察借鉴优秀广告片和和宣传片之成功要素,完美结合自身宣传,杜绝照搬形式,中看不中用。
(3)重损益:合于利而动,不合于利而止;营销策略的好坏,以损益定。
 1)布形造势的三要诀  
2)不战屈人的终极境界
案例解析:展会、典礼等公关宣传活动中,如何运用“本小利大”的树上开花智慧。
2. 东方大智慧施谋基本法则与36计在营销中的实战结合应用。
案例解析:在现代网络营销中,如何用对、用好“36计”之智慧秘技。
3.练习:市场策划时,如何运用圣人智慧,占领制高点,高山滚石,摧毁媒介、客户等所有关联对象心理。
五、巩固(Plus):如何丝丝相扣,完美成交并建立长期良好关系? 沟通相宜  决断有道
1.促决:如何促使客户成交。
(1)促决两个原则;
(2)七种常见决断心理;
练习:如何智慧促决,让久拖未决的订单瓜熟蒂落。
2.长效沟通:如何与合作伙伴、客户建立深厚感情。
(1)飞箝之术:钩飞得情,箝而持之,则不得脱。
(2)八种人际关系技法
(3)沟通的五种言辞技法;
案例解析:如何合纵连横,同声相应、同气相求,构建合伙同盟或同道交流平台(俱乐部、会员制等)。
◆答疑解惑。
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