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叶建华

大客户管理与销售内训课

叶建华 /

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课程目标

了解兵学会如何管理大客户;掌握针对大客户的销售过程和技巧;学会与大客户建立伙伴关系。

课程大纲

一. 大客户管理KAM

· 什么是(KAM)?

· 80/20 原则的作用

· KAM的产生对销售方式的影响

· 寻找真正的Key Account

二. 客户导向的销售

· 什么是客户导向的销售

· 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

· 客户社会类型测试与分析(4 Social style

· 不同社会类型的沟通方式

· 建立客户档案体系

三. KA 的销售过程

· 大客户信息收集与分类

· 为大客户制定发展目标

· 建立大客户管理战略及计划

· 顾问式的销售行动

· 成效回顾

四. KAM 的销售技巧-顾问式销售拜访

· 从分析客户的购买过程开始

·在不同阶段如何推动销售

·定位陈述

·帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

·跨越鸿沟

·呈现方法

·轻松缔结

·成为顾客的发展顾问-使用决策工具

  不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

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