1、提升学员清晰认知顾客购买产品的原动力，从而提升成交率和促进销售业绩的提升 2、通过培训，学员掌握实战销售技巧，提升店铺盈利能力 3、通过培训，提升学员主动思考的能力和寻找解决终端瓶颈问题的方法 4、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法，做差异化营销，从而突破终端经营瓶颈问题

**部分：前言（销售思维的释放）

1、顾客凭什么进你的店？

2、顾客凭什么要购买你的产品？

3、如何让顾客感觉到赚了便宜？

4、做销售难得是什么？

5、终端库存的五大杀手

第二部分：了解销售的基本原理

销售原理一：了解我们销售的是什么

1、销售的是什么

2、顾客买的是什么

3、互动演练

销售原理二：销售要以什么为导向

销售原理三：销售的本质是什么

销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的

第三部分：销售技巧实战训练

1、案例研讨：

某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！

2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？

3、如何向顾客销售利益

4、销售技能话术实战训练 （30个实战案例训练）

一、礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费

（一）不同顾客进店，导购的欢迎词话术

案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？

案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”

案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店

案例4： 顾客喜欢，可陪伴者说一般，建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了

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案例7：营业高峰期，顾客叫导购过来，导购因招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

二、顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费

案例9：顾客进店后，在某款产品前停下来细看

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案例11：顾客进店后， 导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）

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案例13：顾客进店，导购介绍后，顾客转了一圈，什么都不说就转身离开

三、顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售

案例14：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。

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案例17： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”

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四、处理顾客异议，推荐试穿，抓住机会促成

案例21： 如何引导顾客试穿

顾客触摸，导购“欢迎试穿“， 可顾客就是不试穿，甚至给导购“白眼”

案例23：顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身就走

五、 处理品质问题，解决顾客心中顾虑

案例24： 你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀

案例25：  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色，你们怎么处理

六、处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了

案例26：顾客试穿后都很满意，一看到价格后就不买了   

案例27：顾客拿起产品，问到价格后转身就走

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七、如何处理顾客的折扣与优惠问题

案例28：  我先看看，反正我经常过来，等你们打折的时候我再来买

案例29：  我不需要什么赠品，还是实在点好，你把他们换做折扣价给我就好了

八、如何处理顾客的投诉问题

案例30： 上次刚买不久，价格那么贵，你看现在都起皱了或者褪色

 

6、促成

1）成交三原则

2）克服成交的心里障碍

3）识别顾客购买的信号

4）成交的11个方法

第四部分：学员现场问答