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吕玲

顾问式销售之门店销售动作分解

吕玲 /

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课程目标

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程,是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,最终

课程大纲

 

**部分:品牌服务的发展

1、 介绍服务行业从80年代到10年代的发展情况;

2、 决定店铺业绩的重要因素是什么?我们能做什么?

第二部分:服务的重要性

1、 认识服务;

2、 顾客为什么来到店铺?

3、 思考:我们现在服务的等级在哪里?

第三部分:销售步骤分解

1、接待顾客的流程和技巧

Ø 四种接待顾客的方式;

Ø 什么是无须成本,却能带来大利润的东西?

Ø 如何提高员工的销售信心?

Ø 和顾客大的障碍是什么?

Ø 如何有效的赞美顾客?

2、如何了解顾客需求

Ø 了解顾客需求的手段

Ø 沟通的技巧

Ø 如何牵着顾客的鼻子走(重点)

3、怎样介绍产品好?

Ø FAB法则(重点)——初级、中级、高级篇

Ø 针对不同价格的产品如何介绍?

Ø 如何做好货叫人,点头自来?

Ø 如何刺激顾客的感官?

Ø 接待顾客的4S原则

4、如何说能更好的说服顾客?

Ø 说服顾客的技巧

Ø 排除顾客异议(重点)——三字经

Ø 框架式销售法

Ø 半催眠式销售法

Ø 勾引式销售法

Ø 如何促成购买?

Ø 现场大PK

5、为什么要做好附加推销?如何做?

Ø 附加销售的意义

Ø 如何做好附加销售?

6、引导收银的规范

Ø 引导收银的规范和注意事项

7、送客

Ø 送客的规范

Ø 如何让出门的顾客再回头?如何做好客户维护?(重点)




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