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詹从淼

情境销售心理学内训

詹从淼 /

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课程目标

情境销售心理学内训

课程大纲

  一、有效销售与客户情境影响力
  a) 情境思考:销售的关键因素有哪些?
  b) 什么是销售?
  c) 谁在销售?
  d) 销售什么?
  e) 销售给谁?
  f) 何时、何地、何情、何景?
  二、认识销售
  a) 什么是「销售」?
  b) 谁在购买?谁在销售?
  请描述您的销售经历(经验与体验)
  请描述您的消费经历(喜欢或不喜欢)
  c) 不是误区的误区
  d) 成功与有效
  三、情境状态与客户影响力
  四、客户需求与购买障碍分析
  a) 客户为什么购买/满意?为什么拒绝/不满意?
  b) 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢?
  c) 没有或未被激活市场需求
  d) 产品的质量差
  e) 产品性价比低
  f) 交易信息不够充分
  g) 销售不充分
  h) 服务难以满意
  i) 。。。。。。
  五、需要、欲望与需求的区别
  a) 需要:指感受到的匮乏状态。
  需要是不分种族、文化、性别,所有人都具有的东西
  b) 欲望:是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式
  欲望具有文化的特性。
  c) 需求:当有购买力做后盾时,欲望就变成了需求。
  需要加上欲望,再加上购买力就构成了需求。
  六、客户满意的决定因素——需求的多样性
  a) 负需求:大部分顾客不喜欢该产品
  b) 无需求:顾客对产品根本不感兴趣
  c) 潜在需求:消费者需求不能由现在的产品来满足
  d) 下降需求:需求下降
  e) 不规则需求:需求易变化
  f) 充分需求:业务量达到满意程度
  g) 过量需求:需求超出了企业预期水平
  h) 有害需求:对社会有害的需求
  七、客户购买心理过程:
  a) 引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价
  b) 影响客户购买心理需求的关键是什么?
  c) 人性潜能需求冰山
  d) 二大驱动力
  e) 四类客户性格特点分析
  f) 八大潜能要素
  八、购买准备度与销售支持行为
  a) 人的信息收发系统
  b) 有效沟通原理——镜面映现法
  c) 两种营销思维模式
  d) 如何使用情境销售?模型
  e) 客户购买准备度识别与诊断
  f) 如何选择匹配的销售行为来适应购买需求
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