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张子凡

大客户销售技巧

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

大客户销售技巧内训

课程大纲

提升业绩、建立竞争力的出路
  影响企业业绩的四大因素
  影响销售行为的六大因素
  成功营销者的思维方式
  企业思维与企业人格
  成功企业领袖的巨人树
  观念 -行为-习惯-成就
  “高度竞争时代”的营销核心理念
  企业收入的来源列表与突破点分析
  目前营销思路的误区
  从观念、策略、技巧三个层面谈营销
  观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么?
  4R-基于4P、4C的2004年新营销思想
  策略层面谈营销——市场(顾客)细分
  对竞争者的六个层次理解
  制定引导竞争者进入圈套的策略
  结合行业和企业特征的差异化分析与设计
  技巧层面谈营销
  大客户营销与管理的策略与规划
  不同类型的客户看作企业的资产
  顾客忠诚度与客户资产获利能力的大化
  客户价值不断优化,发挥 80/20 原则的作用
  “高度竞争时代”的客户关系
  客户关系管理的本质
  “高度竞争时代”超越竞争者的法宝
  客户管理理念层面的三个重要误区
  我们充分理解了大客户吗?
  大客户认知
  经济大客户
  重要客户
  集团客户
  战略客户
  谁是我们的大客户?
  大客户购买的决策过程
  大客户现状分析
  大客户需要我们提供什么
  我们为什么会失去大客户
  对大客户重新做细分
  客户关系管理
  大客户战略四要素
  客户理解
  客户竞争
  客户亲和力
  客户管理
  客户经理制
  建立互动的沟通平台
  让客户100%满意
  前台资源与后台资源的整合。
  一对一的营销策略。
  充分利用大客户的社会资本。
  培育以大客户为中心的企业文化。
  客户资料变革与数据库营销
  数据库管理的深层涵义
  协议数据库的建立
  如何使客户忠诚于我们
  转移成本管理与终身客户价值
  基于 CRM的市场细分
  我们的客户有几种划分方法?
  如何对现有客户进行评估?
  竞争壁垒的设置与核心要素
  基于特性的客户关系管理
  离开的客户如何做关怀?
  客户为导向的销售
  大客户信息的收集与分类
  为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案
  建立大客户管理战略及计划
  实施顾问式的销售行动。
  大客户销售模式
  销售策略与计划设计
  销售与营销管理基本架构
  销售对象的角色识别
  面对不同对象的卖点设计
  暖身动作与需求探访
  提供满意的解决方案
  异议处理的程序与技巧
  获取承诺、促进成交的技巧
  如何面对客户高层领导
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