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彭小东

大客户销售突破行销技巧内训课

彭小东 / 知名营销管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 成都

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课程目标

1、掌握大客户开发的策略,提高大客户营销的技巧和能力; 2、了解区域市场分析和管理方法,掌握开发区域市场的计划和实施步骤; 3、了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用; 4、掌握大客户营销和客户关系维系的方法和策略。

课程大纲

一.大客户价值的三个分析:

什么是大客户

企业应该在什么实施大客户战略的佳时机

1.内在价值型大客户

2.只购买产品本身的价值。

3减少成本及采购努力。

外在型价值大客户

战略价值型大客户,

大客户对公司的意义

大客户销售存在的五大误区;

大客户需要的组织结构,

销售=推销

营销=行销

二.大客户营销战略增进客户关系;

1.开展联谊活动,

2.邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,

3.产品互销,礼尚往来,

4.冠名赞助。一举多得,

5.赠送内刊,形成品牌文化链。

6,建立客户档案,提供全程服务,

7.提供个性化的产品或服务,

8.回访客户。

高效提高客户满意度,

解决客户内部分歧的步骤与方法;

关键人的5种类型;

5种买家;经济买家,  

三.大客户采购流程可以分为四个部分;

采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单,

1. 发现问题提出需求,

2,研究可行性,确定预算,

3,项目立项。建立采购小组,

4.建立采购标准,

5.招标初步筛选,

6,确定首选供应商,

7,商务谈判,

8.签约,

四.大客户销售顾问的七项工作;

1.激发扩大客户需求,

2.提供信息,培养内部SPY.

3.建立客户关系,了解对手,

4.建立评估优势,

5.关注高层互动,

6.根据项目进程建立客户关系,

7.经历项目采购3个阶段;

找对人的4把金钥匙,

搞定大客户的三板斧:

客户需求的三个层次:

拉近与客户的距离;

五。大客户建立良好的人际关系的五个层次:

1. 寒暄,2.表达事实,3.观念认同,4.行为,习惯,5.价值观,

客户信任建立的三个方面:

客户关系4种类型:

不同的人打交道方式方法

对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交,

打动客户的几大优势:

大客户销售的细节及礼仪

六。大客户销售技术交流的关键;

1.挖掘客户需求,

2.引导客户。

3.加深客户关系。

4.为项目成功加一份筹码。

七。不招标也能拿下大客户项目的影响因素;

投标的决策和技巧:

评标中的注意点;

购买标书的技巧

认清标书中的几大隐藏风险,

八。大客户签订合同的五条注意事项:

1.认清审查对象的真实身份和履约能力,

2.审查合同公平与签字人的身份,

3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,

4.明确双方应承担的义务及违约责任,

5.遵守法律规定,

签订捆绑协议的注意点;

如何保障合同的执行:

对于违约情况的处理(如进度,质量)

九。如何兑现大客户的服务承诺.

1.明确客户需要服务的原因,

2.清楚客户服务的分类,有的放失。

3.保持诚恳的态度,

4.选择适当的时机解决异议,

大客户服务的真谛,

如何提高增值服务,

如何扩大市场份额:

十。如何建立大客户的忠诚度,

:1.完美的采购经历。

2,培养真正的互动。

3.坚持理论,

4.使客户参与决策,

5.产品差异化赢得大客户忠诚,

服务大客户的4大价值:

如何应对新的竞争对手,

附件:大客户的需求就像一座冰山,

这座冰山共有三层:

真正影响成交的因素,感受信任,

产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,

微笑打先锋,倾听**招,

赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制

实际所有的拒绝只有三种,

**种是拒绝销售人员本身,

第二种是客户本身有问题,

第三种,是对公司或者产品没有信心,

销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态!

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