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姜宏锋

双赢采购谈判特训营

姜宏锋 / 供应链

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课程目标

建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维   掌握不同采购物质的不同谈判策略   使用谈判黄金表做足谈判准备   掌握谈判的过程控制策略与要点   掌握如何布局,造势,用术的谈判兵法   掌握谈判话术,解读身体语言   避免与识别谈判陷阱   谈判记录与合同签定注意事项   应用电子招标平台竞价   与外国人的谈判注意事项

课程大纲

课程大纲:

  **模块、采购谈判者与双赢思维
  (一)你是谈判高手吗?--自我测评
  (二)无处不在的谈判-谈出天下
  (三)谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作
  (四)优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)
  (五)4大素质(操守、操作、谈判、风险控制)
  (六)对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式
  (七)鸡蛋火腿肠项目为什么失败?-“赢”思维
  (八)成功的谈判的三个特征(交换.赢家.效率)
  (九)如何做好内部谈判
  (十)对抗性谈判与合作性谈判(零和、双赢、加值、竞合)

  (十一)采购物质分类与谈判策略
  第二模块、谈判准备与谈判要素(演练与点评)
  (一)对采购来说谈判的三个重要因素
  (二)由单一因素到多因素谈判
  (三)价格、总成本与谈判
  (四)采购与销售各想用什么标准定价
  (五)识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论
  (六)谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍
  (七)谈判前的准备工作表
  (八)ENOST谈判模型
  (九)目标分析上的五大误区
  (十)采购人员谈判中常犯的六种错误

  第三模块、谈判演练
  (一)采购谈判案例对抗演练
  (二)谈判成绩
  (三)点评与总结

  第四模块、采购谈判过程控制
  (一)谈判的局、势、术
  (二)开场:采购一招制敌的两个字
  (三)如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”?
  (四)扮演不情愿买家
  (五)中场:应对没有决定权的对手-模糊上级的设置
  (六)应对僵局| 困境 | 死胡同
  (七)案例:虚拟的采购价格审查委员会
  (八)终局.白脸—黑脸策略
  (九)蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜
  (十)谈判过程中之书面记录
  (十一)谈判过程中的压力点(买方VS卖方)
  (十二)谈判行动纲领之“十要”十不要”
  (十三)案例:蚕食策略:一次成功的电器购买
  (十四)杠杆类物料采购对抗练习与点评
  (十五)设备类采购对抗练习与点评

  第五模块、谈判语言艺术与兵法
  (一)谈判语言艺术:假设与成交
  (二)案例:想要钻戒的林太太
  (三)身体语言解读
  (四)谈 判 十 兵 法
  (五)不道德谈判方式
  (六)与外国人谈判的注意事项
  (七)对抗型谈判:某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧
  (八)练习:关键零部件购买对抗练习
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