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华红兵

中国式营销之实践

华红兵 /

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课程目标

营销是企业经营的热点,又是企业经营的难点,尤其在变化的中国市场。在中国进行营销,单纯搬用欧美的那一套是不行的,因为营销的对象是消费者,欧美的营销是在研究本国消费者的基础上发展而来,在中国进行营销必须了解中国的消费者,运用中国的方式来营销。

课程大纲

中国式营销的解决方案 6 POWER


1.Customer 顾客 赚谁的钱?

2.Product 产品 拿什么赚钱?

3.Place 渠道 谁帮你赚钱?

4.Competition 竞争 谁分你赚的钱?

5.Communication 沟通 怎么赚钱?

6.Brand 品牌 如何赚更多的钱?

一、重树顾客导向——超越“制造困境”

现代市场的顾客需求层次:

1.顾客现实需求 产品功能质量价格

2.顾客潜在需求 产品的价值

3.顾客个性化需求 产品的艺术与联想

案例解析:

现实需求:价格与美——中国手机功夫挑战洋品牌

潜在需求:价值与概念——中国香烟功夫挑战洋品牌

个性化需求:艺术与联想——QQ汽车

二、再造产品价值——摆脱“价格战”

新营销实战中的应用价值链

消费者购买动机调查分析

消费者究竟购买的是什么

中国消费者的10°需求理论


案例解析:

农夫山泉

商务通的新营销实践

海尔“别人降价我提价”

排毒养颜胶囊卖的是什么

婷美的“挺和美”幻想

脑力智宝

三、“差异化竞争”——确立“不败优势”

差异化消费决定产品定位

差异化竞争决定市场定位

世上唯一不变的是变化

5W竞争模型:以竞争对手为研究中心的营销战略观点

案例解析:

农夫果园的差异化道路

盖天力公司的市场侵略策略

主语城 引导北京政务区国际化

小灵通“夹缝”创奇迹

四、降低“沟通成本”——公关胜于广告

产品信息和消费者知觉信息不对称

消费者的知觉偏差

被消费引导

公关** 广告第二

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