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崔自三

金牌促销员实战培训课程

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

明白促销作为营销4P中重要1P,对于产品在渠道销售中的重要作用。 掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤,以及促销操作技巧,熟练运用各种促销方法及其工具。 把握顾客消费心理及其趋势,了解顾客购买动机,提升与顾客的沟通技巧。 提高促销的操作技能,全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方面的素质和技巧。

课程大纲

**讲:认识促销

一.促销的定义

二.促销员的角色

(1)企业的代言人

(2)沟通的桥梁

(3)服务大使。

三.促销员的职责

(1)宣传品牌

(2)销售产品

(3)布置卖场

(4)收集信息。

四、促销的基本素质

(1)强烈的销售意识;

(2)热情友好的服务;

(3)熟练的推销技巧;

(4)勤奋的工作精神。

五.顾客购买心理

(1)顾客:销售事业的基础

(2)顾客购买的基本知识

(3)顾客购买的动机

(4)顾客的类型

(5)顾客购买的心理变化

第二讲:实用促销操作步骤


 

一.待机:正确的待机姿势,正确的待机位置。

二.接近顾客:接近顾客的方法(商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近)。

三.推介产品:

(1)了解顾客需求(观察、推荐、询问、倾听);

(2)介绍产品;

A.顾问式推介;

B.处理顾客异议。

四.完成顾客购买

(1)掌握成交时机

(2)提出成交要求、完成交易行为

五.欢送顾客

第三讲:促销员专业销售技巧
一.向顾客推销自己

(1).学会微笑

(2).赞美顾客

(3).注重礼节

(4).注重形象

(5).倾听顾客说话,好的促销是把80%的时间给顾客讲话,20%的时间自己讲。

二.向顾客推销利益

(1).顾客利益有三:产品利益,企业品牌、技术、服务带给顾客的利益,差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。

(2).强调推销要点:营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。

(3).将产品特征转化为顾客利益

(4).用顾客容易理解的语言介绍产品,促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。

三.向顾客推销产品

(1)产品介绍的方法

语言介绍:讲故事、引用例证,数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。

(2)演示示范

视觉刺激——让顾客大饱眼福

听觉刺激——好产品自己会说话

味觉刺激——让顾客说味道好极了

(3)善用销售工具

(4)消除顾客异议

A.推销是从被顾客拒绝开始的,顾客提出异议,并不表明顾客不会买。

B.处理顾客异议的方法

1.强调价值

2.因地制宜处理

3.报价明确果断,不含糊

4.赠品促销

5.把价格说得看起来不高

6.把价格与价值结合起来

C.说服顾客成交

1.成交的原则

2.识别顾客购买信号

3.成交方法 

四.向顾客推销服务

**次销售,靠产品的魅力;第二次销售,靠服务的魅力


 


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