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季佩枫

渠道开发之金牌谈判手特训课程

季佩枫 / 销售管理职业讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程目标

1、 提升个人销售能力,并最终服务于企业渠道管控效能提升,促进学员职业生涯发展和职场竞争力提升;   2、 深刻认识销售人员能力需求,理清角色定位,领悟销售人员肩负的渠道管理责任;   3、学习“自动自发”并愿意服从和行动,培养以结果为导向的思维方式和行为方式;   4、通过沟通及训练,完成个人基础能力与市场呈现力、个人管理效能与渠道管理效能的完美融合,达成培训目的。

课程大纲

导入模块:

    开场互动(团队默契度游戏与关机要求)

1、为什么“销售和谈判能力”成为销售型企业的培训关键词?

2、达成销售或开发成功的因素有哪些?

企业资源、产品因素、经销商需求、销售能力

3、职业销售经理的自身价值**哪些能得到真正的提高与体现?

认知模块:

1、认识销售工作:

这是矛盾的一个行业,技术含量低和技术含量高的相对关系

成王败寇这个成语对于销售工作的定性

2、个人销售和谈判能力与职场竞争力

3、个人销售和谈判能力与企业销售能力

4、企业销售能行力与市场竞争力

定义销售:

1、销售的准确涵义

2、理解销售是一个完整和完善的过程

个人基础心态模块:

1、 个人销售能力的根源

冰山理论解析

剖析自我能力提升的初衷和根源(内在根源的解决)

故事:为谁而玩的一群孩子

2、 销售高手的心态和认知准备

A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程

B、思维方式的问题,警惕中国式经销商的黑白思维,

C、关于心态:

阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析

D、随时提醒自己的四大法则

足球法则:不断的跑位创造射门机会

目标法则:狼群的生存之道

冠军法则:你天生是个冠军

团队法则:利他就是利已

    E、基本能力要求

l 观察能力:

     从外部表现深入到内心感受

l 开拓能力:

     创造性的运用各种技巧和方法,抓稳老客户、发展新客户

l 社交能力:

     推销产品及自己的基础能力

l 创造能力:

     唤醒自己的创造天赋,别出心裁的创造精神

l 应变能力:

     处惊不乱,能在形势不利的情况下及时扭转战局

l 语言表达能力:

     清晰准确,简单明了,逻辑性强、风趣生动、抓住客户心理,使之产生合作欲望

l 记忆能力:

     记住自己的承诺并及时兑现

渠道开发实务模块:

     1、如何根据产品界定开发目标?

     小组讨论时间:根据我们的产品特性和行业特点,开发目标的设定和界定思路

2、渠道开发的潜在客户从哪里来?

发现目标的思维方式的引导和培养

3、目标客户的分析和选择?

起步型  成长型  成熟型经销商的特点,机会与危机

什么是好的?适合的才是好的。

4、开发前的准备工作

心态的准备、形象的准备、资料的准备、了解的准备、沟通的准备

总结:知己知彼、不战不殆的战术要求

商务谈判模块

1、有效沟通:

鸡和鸭讲的游戏  

2、阻碍有效沟通的因素:

A\过多的陈述,不懂得聆听

B\不善于在聆听中发现潜在的需求和问题

C\只关注我想要的,而不关注对方要表达的   

3、商务谈判中的定义和要点;

谈判是一个**不断调整各自需求,终使谈判双方的需求相互调合,从而相互接近直至相互统一的过程; 

         谈判具有“合作”和“冲突”的两重性,是“合作”和“冲突”的对立统一;

         谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学和艺术的有机结合体;

         谈判是“欲望”与“条件”的相互转化; 

4、商务谈判的要求及技巧

l 形象要求:穿着、谈吐、行为;

l 自信力的要求:两军相遇勇者胜;

         一个通俗的事例:为什么赌钱总是带钱多的人赢?是牌技好还是自信大强大呢?

l 面队突发事件应变能力的要求:两军相遇智者胜;

    说“不”的技巧,委婉式回答;分析原因,逐个击破;对问题进行适当分流;用提问来进行被动与主动的转化。

5、商务谈判的15点技巧:

l   重视谈判前的闲聊:

l 要有感染力:

l 起点要高:

l 不要动摇:

l 适当的提出权利有限:

l 各个击破:

l 中断谈判赢得时间:

l 面无表情,沉着应对:

l 耐心;

l 缩小分歧:

l 当一回老练的大律师:

l 先行试探:

l 出其不意:

l 找一个威望较高的合作伙伴:

l 讨价还价:

6、商务谈判中容易出现的错误:

l 争吵代替说服;

l 对人不对事;

l 进入谈判却没特定目标和底线;

l 逐步退让到底线却又沾沾自喜;

l 让步却没有要求对方回报;

l 让步太容易太快;

l   逐步退让到底线却又沾沾自喜;

l 让步却没有要求对方回报;

l 让步太容易太快;

l 没找出对方的需求;

l   接受对方**次的开价 ;

l   自以为对方知道你的弱点 ;

l   太严肃看待期限;

l 为了赶快解决问题而创下恶例;

l 从难的问题切入谈判;

l   把话说死了;

7、对手的分类及应对办法

l  忠厚老实型

l  冷淡严肃型

l  自我吹嘘型

l 冷静思考型

l 内向含蓄型 

l 先入为主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不绝型

l 圆滑难缠型

l 感情冲动型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

强化:要学习强大的技巧,但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的销售人员并不能成为真正的高手

营销的高要求:产品营销 技巧营销 情感营销

互动讨论环节:

就学员关心的销售和渠道开发问题参与各个学习小组的讨论

训后作业:完成个人学习心得感悟


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