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张诚忠

大客户市场的开发与维护

张诚忠 / 领导力沙盘

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

—销售人员不清楚客户购买的原因和流程 —约见客户困难,尤其是客户的关键角色 —销售已经展现了自己的产品优势,却总是发现客户对此无动于衷 —即使真正找到了这些问题,也不知道该如何通过产品与方案结合打动客户 —销售人员搞不懂客户到底为什么买,又是依据什么做购买决策的 —见到客户后除了介绍产品和公司,不知道谈什么能够真正促进销售的进展 —销售人员不知道用什么方法和技巧看透客户的想法

课程大纲

课程内容

**步骤:识局——如何提升营销人员的意识

 凡是做过大项目营销的主管人员可能都经历过这种场景:公司的销售人员兴冲冲的拿来一份客户的意向书交给你,声称这大项目价值可观,自己有十足的把握,但为什么到后期都不了了之呢?如果是一位身经百战的管理者那该如何开始这个项目呢?因为面对大客户时,冷静、调研、分析、甚至于悲观往往比乐观和努力更重要。
一、面对客户、竞争对手、市场我的思路清晰吗? 

二、面对每个项目需要思考的四个问题:

1、这是一个销售机会吗? 如何评估?

2、如果是个真实机会,我们有实力吗如何评估?

3、如果我们有实力,我依靠什么能赢?

4、获取订单后,以后的回报率值吗?

二步骤:布局——如何提升营销人员的开拓执行力

一个科学合理的大客户销售流程的操作,是我们不同成员角色责、权、利分工与协作完成的一个流程。对外应该紧密配合客户的采购流程,对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源,在布局中对流程的描述越清晰,达成目的的可能性就越大,达成的信心就越强。这是销售队伍中自我与团队管理中强化执行力的一个要诀。

1、大客户销售管理的流程模拟

2、机会分析、立项、提案、投标、谈判、合同的关键概念

2、如何利用销售漏斗分析流程管理

3、大客户开发与维护的价值分析

4、大客户开放与维护的资源分析

三步骤:拆局——如何提升营销人员的客户服务能力

大客户营销如果没有内线关键人,所有的一切无从谈起,那如何开发Coach?运用Coach呢?如何针对客户内部的每一个角色进行分析和判断,获知每个角色的态度,利益与个人动机,并据此制定有效的销售策略和行动计划

1、我们的客户究竟要什么?

2、如何识别不同关键人?对方如何评价我们品牌?

3UBEBTB的需求与关注点分析

3、不同环节客户关键人的权力与资源

4、面对其它竞争对手时的五种策略

5、关于买点、卖点与潜规则之间的关系博弈
   (附录2 MAP关键人地图、影响线分析图)

四步骤:赢局——如何提升营销人员的沟通能力

运用立体直观的沙盘教具以行为管理为主线,把复杂的行为模式、营销与服务的沟通技巧演绎成一门完全情景式、演练、互动式的简单易学、易用的课程。

谈判中的博弈(得到关键决策者支持) 
1、如何开始关键的12秒钟对话(如何创造氛围)

2、建立信任感的8种提问练习

3、用有效提问分析客户目前的状况问题(让他揭开伤口)

4、和对方进入主题探讨的技巧话术

5、帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤

6、掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析(偷偷向伤口洒盐)

7、如何引导客户的思路和我的服务相联系

8、客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面

9、加大客户的潜在痛苦和后果的研讨(一起往伤口抹膏)

10、联想的力量,把我的说服和某件好事连在一起

11、如何有效运用销售中的词汇转换技巧

12、引导客户**点头和承诺与你保持同一性(让他同意治疗)

后:  情景演示,回答学员问题,交流

工具包在课程讲授过程中,讲师将针对性的对以下工具包进行穿插解读)

工具包一:
    1《市场竞争对手分析细分模板》;
 2、销售漏斗流程和模板》;
 3、参照故事编写形式与模板》;
 4、《客户问题设计流程与模板》;
  5、《客户代表与关键人分析模板》;
 7、《商机甄别与价值评估流程与模板》;
 8、《客户需求挖掘流程与模板》;
 工具包二:
 1《项目计划流程与团队资源合作模板》;
 2销售渠道里程碑工作表》;

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