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苏鸿志

高效谈判技巧(内训)

苏鸿志 / 资深企业高级顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

常需要与供货商或客户谈判的职位,任何决定都会严重的影响公司的成本或收益。信息的快速发展是大家都能取得更新更快的资料,这使得谈判时的考验更加严峻。公司追求利润的方法不外乎开源节流,开源并不很容易,而利用各种管理手段来节流,也需要很长时间才能见效。因此,节省成本最有效的方法就是运用良好的谈判技巧,直接从对方手里拿钱。本课程详细介绍谈判开局、中期与后期的各种可能遇见与使用的技巧以及对策,帮助您在谈判的过程中能游刃有余。最后还介绍当出现对抗、僵持、僵局时的解决方法,使您可以更顺利的控制整个谈判过程,达成对您最有力

课程大纲

l 新世纪销售的特点

n 供需问题

n 谈判的追求

n 买卖双方的正确立场

n 追求双赢

u 双赢的定义

u 怎么创造双赢

u 谈判的双方能双赢吗?

n 注意言辞

u 不同的说法产生不同结果

u 神父的案例

u 表达的练习

u 重视中国特色

l 推拖拉

l 拐弯

l 正确的说话方式

l 横向思考—6Hats

n 白色代表

n 红色代表

n 黄色代表

n 黑色代表

n 绿色代表

n 蓝色代表

l 角色扮演:百货商场

l 谈判前的准备

n 收集信息

u 那些是相关信息?

u 从什么途径收集?

u 数字会说话

u 数字会骗人

u 找出有效的信息

u 合理推断

n 明确你的目标

u 你要得到什么?

u 你可以付出什么?

u 有哪些不可以退让?

u 盘点你的筹码

n 确认检验标准

u 货品质量标准

u 价格标准

u 付款方式

u 附加条款

n 人的准备

u 角色分工

u 谈判中的各种角色

u 学习地下党

n 场地、物品的选择

u 在哪里谈?

u 现场需要哪些物品?

u 座位如何安排

l 面对面

l 侧面

l 同一侧

l 七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛

n 开高价

u 如何应对高价策略?

n 分割

u 如何应对分割策略?

n 不接受**次出价

u 如何应对?

n 故作惊讶

u 如何应对?

n 表演练习

n 测谎术

n 不情愿

u 如何应对

u 表演案例:卖游艇

u 挑刺练习

n 集中精神

u 谈判注意要点

u 随时提醒自己重点在哪里

u 对方的所有行为和言辞的真正目的

n 老虎钳

u 如何应对

l 六个谈判中期策略

n 上级领导

u 应对方式

n 避免敌对

u 贵妇人与狗

u 先学不生气,后学气死人

u 学会三阶段说话法

n 服务贬值

u 溺水的富翁

u 矿泉水值多少钱?

u 你的好机会

u 中西方的差异

l 中国的人情

l 外国的人情

n 折中

u 学会算术

u 折中是公平的

u 互相让步

u 谁来折中?

n 烫手山芋

u 问题是谁的?

u 流程规定怎么办?

u 降价好吗?

n 重要问题

u 客户都要买便宜商品

u 那些因素比价格重要?

n 礼尚往来

u 学会跳舞

u 不要只争执一个条件

l 五个谈判后期策略促促使成交

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