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陈杰

医药商务客户关系管理

陈杰 / 实战派培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

 提升商务人员的客户管理和区域管理能力,包括:专业客户关系的建立与发展;区域发展规划;有效整合资源,提升区域绩效

课程大纲

 

n **单元:目标与介绍(在介绍课程目标与主要内容的基础上,明确区域管理的概念、特点与任务,为课程学习建立清晰的目标,也让学员对整体课程形成初步了解) (3-4小时)

§ 课程目标

§ 课程框架及主题介绍

§ 什么是区域管理

§ 区域管理的目的与特点

§ 案例分析1:“三国演义之-长坂坡”

§ 区域管理的难点和挑战

§ 区域管理的主要任务

§ 区域管理的核心原则

§ 成功区域管理的路径

§ 案例分析2:“三国演义之-赤壁”

n 第二单元:区域管理的基础技巧-拓展客户关系(**技巧介绍和案例演练,让学员掌握拓展客户关系过程中涉及的四大核心技巧,提升客户关系)(6-8小时)

§ 理想客户关系

§ 建立专业客户关系的三个要点:

·        了解客户对服务的认可程度

·        了解客户的工作细节

·        了解客户转变的动因

§ 建立个体化客户关系的要点

·        个体化客户关系

·        客户思维偏好      -  建立个体客户关系的有效工具

§ 案例演练1:“三国演义之-战长沙”

§ “顺流”探询      - 有效挖掘问题的的技巧

§ “P-F-P”循环  - 有效察觉客户问题的技巧

§ “P-U-P”循环  -  有效影响客户的技巧

n 第三单元:区域管理核心-区域客户战略(**连续的案例,介绍区域管理中面临的主要策略,提升学员区域管理中有效策划、整合资源的能力) (3-4小时)

§ 案例演练2:“三国演义之-走单骑”

§  “FRIDA”流程 - 建立客户管理档案

§ “A-B”转变    - 建立客户转变计划的技巧

§ 案例分析3:“三国演义之-取西川”

§ 区域客户战略-四步流程与方法

·        不断挖掘实用信息

·        深入了解你的客户

·        灵活整合公司资源

·        在实施层面进行沟通

§ 区域客户战略-有效投资与整合资源

·        区域客户管理的平台概念

·        客户管理决策矩阵

·        区域管理的有效筹划

n 第四单元:总结与计划(总结培训中的要点,帮助学员建立个人提升计划,真正提升区域客户管理效果)(1-2小时)

§ 案例分析4:“三国演义之-出师表”

§ 客户管理的“七种武器”

§ 区域管理的四步流程

§ 个人行动计划

n 课程评估

n 课程结束



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