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张垚

房地产企业客户关系建立与维护 内 训

张垚 / 资深技能培训讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

通过对市场调研,自身产品分析,客户群体分析,竞争对手分析来制定合理有效地营销战略方案。

课程大纲

 一、房地产客户特

 以终端客户为导向

 市场竞争激烈

 产品个性化突出

 貌似财大气粗

 经营周期偏长

 

二、房地产企业采购特点

A.  采购方式分类

 以招标方式分类、

 以战略采购协议的类型进行分类、

 以战略采购实施主体进行分类、

 以战略采购协议适用的项目地域进行分类

 以合作的广度进行分类

B.  采购特点

 根据项目复杂性选择采购模式

 根据产品总价选择采购模式

 根据采购产品的设计复杂性选择采购模式

三:房地产企业客户关系建立及维护技巧

A.  金字塔式的营销方式

模拟:难以抉择的销售经理

B.  建立良好的沟通管道

 语言方式接近

 肢体语言模仿

 语音语气近轨

 观点意见一致

C.  客户期望决定因素

 口碑

 品牌推广

 客户价值与背景

 环境与生命周期 

 之前与该公司的体验

 之前与其它公司的体验

D.  建立关系的原则

 先假设对方是善良的

 机会需要耐心等待

 不可守株待兔

 换位思考,深层次思考

 专业并且有准备

E.  客户关系发展

 关系两大要素:利益 信任

 利益的准确定义:组织利益和个人利益

 案例讨论:搞砸的拜访

 案例讨论:固执的库管员

 中国人建立信任路径图

 与客户建立互信关系的方法

F.  客户关系升级

 方法一:客户关系完善

 方法二:客户关系提升

 方法三:高层公关:

 案例讨论:

G.  技术壁垒和商务壁垒

 技术壁垒和商务壁垒的定义

 “设置壁垒”的四种方法

H.  客户忠诚度提升

 客户忠诚度给企业带来的价值

 提升客户满意度的有效途径

 管理客户期望值的方法

四、房地产大客户谈判技巧

A.  目标是**重要的因素

 切忌无目的谈判

 小目标服从大目标

 目标面前一切让步

B.   客户类型不同方法也不一样

 战略客户的谈判

 利润客户的谈判

 转移谈判矛盾

C.  不做没必要的谈判

 界定谈判的必要性

 离开谈判桌

D.  知己知彼百战百胜;

 对方的谈判目的、

 对方的心里底线

 对方公司经营情况、行业情况、

 谈判人员的性格、

 对方公司的文化、

 谈判对手的习惯与禁忌

 其他竞争对手情况

五、政府关系维护

A.  六个原则

 态度积极, 但把握分寸

 换位思考, 互惠互利

 坦诚沟通, 相互信任

 长期规划, 持久行动

 局部服从整体

 全面出击、 重点培育

B.  政府关系建立的策略

 邀请政府参与

 邀请政府参观

 以公益目的参与政府公共事项

 与政府联谊活动

 配合政府宣传政策

 

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