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包贤忠

六脉神剑——工业品大客户实战销售秘笈

包贤忠 /

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课程目标

1、客户已有多年供应商,而且内部关系盘根错节,我该如何找到有效的切入点呢? 2、切入后我该如何与内部关键角色结盟,实现情报网络畅通,实现关键人的支持? 3、如何分析竞争形势,如何通过布线、拉网,如何一步步建立自己竞争优势呢? 4、如何挖掘客户的组织需求,如何进行方案设计,在客户需求上超越竞争对手? 5、如何“种树”、“埋雷”,如何制造竞争壁垒,将竞争引导到对我方有利的战场? 6、如何发展客户关系阶梯,如何拿下高层,让客户高层成为我们的坚定支持者? 7、如何扩大我们的“钱包”份额,提升客户内部份

课程大纲

**章、大客户营销之“战前分析”篇

**节  前期接触之有效切入:

A)如何进行销售机会分析,判断销售机会的四重指标是什么?

B)如何实现低成本有效切入,快速获取客户内部情报信息?

C)如何找到自己的外围线人,核心线人,构建情报网络系统?

案例分析:风生于地,而起于清萍之末

第二节  接触前期之内部结盟:

A)如何找到能够与我们里应外合的“教练”?

B)真正的“教练”是如何发展来的?

C)如何验证教练,如何防止教练的两面三刀?

D)如何使用教练,让教练发挥其大能量?

E)如何发现并策反竞争对手的教练?

案例分析:铁哥们做“教练”的失败案例

Ø 第三节  接触前期之角色认知:

A)客户组织内部,影响决策的都有那些鬼?那些潜伏者?

B)如何由点到线、由线到面,层层分析大客户决策圈?

C)如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系?

D)如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度,制定清晰的《做战图》?

案例分析:430万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?

第二章、大客户营销之“信任建立”篇

**节  宏观组织信任的建立:

A)如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系?

B)大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么?

C)如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”?

案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。

第二节  微观个体信任的建立:

A)如何定位自己,让自己与众不同,给客户深刻印象?

B)如何与四种不同类型的关键人沟通,实现“同流合污”?

C)如何推进客户关系阶梯升级,摆脱低层次关系竞争?

D)如何识别每一角色的“买点”和“卖点”?

E)如何让不同角色对我们有强大的支持动力?

案例分析:女人想要什么?

第三节  风险防范信任的建立:

A)如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑?

B)如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重?

C)如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险?

案例分析:为什么“大拿”也败走麦城。

第三章、大客户营销之“技术突破”篇

**节  技术交流之需求挖掘:

A)如何**“树状需求结构”分析,找到客户需求背后的需求?

B)如何**客户的燃眉之急,制定对我们有倾向性的解决方案?

C)如何打破客户的价值评判标准,让我们获得更好的评标分值?

案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目?

第二节  技术交流之竞争分析:

A)如何进行全面的敌我矛盾之分析,制定清晰的《竞争路线图》?

B)如何在技术交流中放大自己的优势,并有效化解自己的劣势?

C)如何分离、放大竞争对手之劣势,一步步屏蔽强大的竞争对手?

D)如何制造技术壁垒、商务壁垒,将战场引导到对我方有利空间?

案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。

第三节  技术交流之角色突破:

A)如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量,统一高层之意见?

B)如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量,培养坚决支持者?

C)如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量,制造用户之倾向?

D)如何实施“权力—角色—倾向性—痛苦”模型,实施一网打尽?

案例分析:让客户拥有决策安全感。

第四节  技术交流之四重境界:

A)上兵伐谋:主导客户决策标准,实现不战而屈人之兵。

B)其次伐交:缩小选择范围,避免与强大对手正面交锋。

C)其次伐兵:宣传自己独特优势,制造差异化竞争优势。

D)其下攻城:靠低价拿定单,始终走不出价格竞争旋涡。

案例分析:如何一步步扭转局面,终拿到670万的订单?

第四章、大客户营销之“高层突破”篇

**节  高层突破之有效约见:

A)如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型?

B)如何运用“四大情报”,打开通往高层的信息通道?

C)如何实施约见高层“4R”策略,让高层无法拒绝?

案例分析:老式电影的经典故事。

第二节  高层突破之信任建立:

A)如何实施与四种不同风格的高层有效沟通?

B)如何与四种不同类型的高层建立信任关系?

C)如何学会与高层共事,实现日常有效互动?

案例分析:你是哪种沟通风格?

第三节  高层突破之情感升华:

A)如何清晰识别高层们“赢”的标准,迅速俘虏高层的心?

B)如何按下高层心灵按钮,实现“买点”与“卖点”平衡?

C)如何终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界?

案例分析:320万的订单,我该如何搞定?

第五章、大客户营销之“绝杀致胜”篇

**节  绝杀制胜之战略布局:

A)如何与评估小组成员有效互动,逃离“信息孤岛”?

B)如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件?

C)如何进行评估小组各成员分析,找到翻盘的关键人?

案例分析:进入“信息孤岛”,我该如何求生?

第二节  绝杀制胜之反败为胜:

A)如何**“圈子原理”,扩大评估小组的支持者?

B)如何**政治关系分析,拉拢评估小组的中立者?

C)如何**高层关系运作,消灭评估小组的反对者?

案例分析:西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。

第三节  绝杀制胜之纵深防御:

A)如何构筑纵深防御体系,以防竞争对手之绝地反击?

B)如何排除“四大雷区”,防止“煮熟的鸭子”飞了?

C)如何构筑多层关系“防火墙”,直接将销售引向成功?

案例分析:广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程?

第六章、大客户营销之“价值提升”篇

**节  大客户发展的四个阶段:

A)客户开发阶段——非供应商,暂时与客户无业务往来;

B)初期合作阶段——次要供应商,采购份额在30%以下;

C)稳定合作阶段——主要供应商,采购份额在30-50%之间;

D)战略合作阶段——战略供应商,采购份额在50-80%之间;

案例分析:我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额?

第二节  价值提升之客户满意:

A)为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明?

B)为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢?

C)如何实现客户满意之活动,强化客户满意度管理?

案例分析:河南宇通客车的客户满意度管理。

第三节  价值提升之客户忠诚:

A)如何实现关键人关系阶梯升级,制造竞争门槛?

B)如何实现客户关系结网,提升客户转换成本?

C)如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒?

案例分析:老王是如何长期锁定大客户的?


 


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