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俞光远

全业务模式下多渠道协同运营效率提升 内训

俞光远 / 资深移动通讯管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 昆明

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课程目标

1、了解电信运营商渠道的最新定义、特点和把握目前渠道发展面临的问题; 2、深度认知全业务运营下的渠道战略转型必要性和趋势性; 3、掌握实体渠道协同运营管理策略:由面到点、构建纵深化渠道体系; 4、明白电子渠道协同运营管理策略:从虚到实、建立一体化运营体系; 5、理解电信运营商渠道协同运营管理七大策略和七大策略的操作方法; 6、掌握社会渠道、实体渠道、直销渠道和电子渠道的合作与协同方法; 7、 应用与制定四大渠道的协同与合作的针对性工具与实施流程;

课程大纲

 

**部分 诊断:全业务下渠道协同的必要性与渠道协同的诊断

**节:全业务渠道协同的趋势性

1、 渠道的定义和功能价值

2、 全业务营销渠道的重要地位及使命

3、 渠道发展面临新的机遇和挑战

4、 渠道管理协同的必要性

工具:电信运营商营销服务渠道体系全景图

第二节:全业务运营下的渠道战略转型

1、全业务运营对渠道的要求:

 全业务运营对渠道的要求

 电信运营商的全业务运营策略

 电信运营商渠道转型策略

2、电信运营商的渠道战略转型:

 扁平世界与长尾理论

 支持新业务营销

 强调体验营销

 从FAB到CSP

 渠道的社会化趋势

 渠道的电子化趋势

 国内外运营商渠道战略转型案例分析

 国内运营商(电信/联通/移动)

 国际运营商(Docomo/SKT/Vodafone/T-mobile等)

第二部分 深入:从博弈到协同,运营商渠道协同概念的提出

1、 从博弈到协同:渠道协同与渠道融合

2、渠道协同的基础:

2-1、立主要竞争对手、核心经销商、核心终端网络等营销数据库

2-2、建立目标管理责任体系和营销系统支持平台

2-3、深度挖掘营销价值链中核心资料,来合理规划营销资源

3、构建以客户为中心的多渠道立体化渠道协同体系

4、论据:4、1案例分析:三大运营商渠道协同现状与协同提升

4、2标杆案例:广东移动“诚信100”社会渠道管理体系

4、3渠道协同博弈到协同的研究

第三部分 策略:全业务渠道效率协同的七大运营策略

策略一:基于渠道角色定位的渠道协同策略:

1、明确渠道的角色定位

2、梳理渠道的职能,从新进行渠道的重组和协同

2-1标杆案例举例:把“专业”留给自建,把“体验”留给实体;把“服务”推给自助,把“便捷”留给电子;把“主动”交给外呼,把“增值”交给外呼;

把“销售”放给合作,把“终端”放给渠道。

2-2讨论总结渠道定位策略

策略二:基于渠道协同问题的解决策略:

1、基于问题提出渠道协同解决策略

2、渠道协同现存的主要的四个问题是

2-1信息管理、渠道营销协同、渠道服务协同、渠道冲突

2-2基于四大问题的渠道解决方法

2-3总结:渠道协同问题的解决方案

策略三:基于客户价值管理的渠道协同策略:

1、渠道矛盾与冲突的本质原因探讨:

——客户的争夺矛盾与客户的管理矛盾

2、基于区域和客户细分的渠道协同:

2-1案例列举:如营业厅渠道与社会渠道及家庭直销渠道的完全细分

2-2知识点讲授:客户的细分与针对细分客户的渠道管理

2-3总结:如何针对客户细分的渠道策略

策略四:基于KPI考核导向的渠道协同策略:

1、渠道协同的执行问题导致渠道各自为政

2、基于渠道协同而设计与制定的绩效考核机制

2-1绩效设计原则、设计思路、指标的分配

2-2知识点演练:指标的设定与分配

策略五:基于体系化解决思路的渠道协同:

1、渠道协同策略体系化解决的三步骤:

1-1步骤一:建立公司渠道一体化的运营管理模式,打破渠道间的壁垒

1-2步骤二:基于CPC模型(渠道—产品—客户)明确渠道间的协同规划

1-3步骤三:加强渠道一体化的信息支撑体系建设,确保渠道协同的支撑体系;

策略六:基于项目式的浙进渠道协同策略:

1、建立渠道协同浙进式项目,推进渠道间的协同与融合:

2、成立“渠道协同专项组”“渠道协同问题解决小组”、“渠道效能督导小组”和“渠道咨询小组”

策略七:基于渠道融合的渠道协同策略:

1、从渠道协同的独立管理到渠道融合的渠道一体合作:

标杆案例分享1:自营营业厅渠道与社会渠道的融合:业绩融合与功能融合

标杆案例分享2:实体渠道与电子渠道的一体化:如线下体验,线上购买或线上了解,线下沟通或线上互动,线下落实

第四部分 技巧:全业务多渠道协同的技巧与方法论

**节:实体渠道协同运营管理技与:由面到点、构建纵深化渠道体系

1、电信运营商实体渠道1个中心:以“提升效益” 为中心

2、电信运营商实体渠道的3个基础

“沟通100”营业厅的连锁化经营体系

社会渠道忠诚度管理体系

高效、低成本的渠道运营支撑体系

3、运营商实体渠道的3个延伸

4、运营商渠道属地化管理

——案例分析:

——练习:

第二节:电子渠道协同运营管理技巧:从虚到实、建立一体化运营体系

1.  电信运营商电子渠道目前存在的问题

2.  调整电子渠道工作思路

3.  从关注“运营管理”转到关注“客户感知”

4.  提升电子渠道分流能力、营销能力和支撑能力

5.  电子渠道深度运营策略与营销模式探讨

6.  电子渠道与实体渠道的协同

——工具:

——案例分析:

第三节 社会渠道渠道协同运营管理策略

1.  代理渠道的三个管理目标

2.  对代理渠道的整合要素

3.  提升渠道管理的三个深度

4.  代理渠道管理与控制体系:分层分级及酬金池推进措施

5.  渠道忠诚度定位分类策略

6.  运营商和渠道商资源协同管理

案例分析:

工具:

 

 


 

 

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