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甘明

项目式销售与客户管理

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程目标

通过培训,学员可有效掌握项目式(大客户)营销的销售技巧,提升应对专业客户的销售能力; 提升业务应对项目式(大客户)客户异议的能力,建立销售人员良好的信心; 提升项目式(大客户)客户的开发与管理技能。

课程大纲

**单元:认清市场发展,规范项目营销与服务

¨ 市场的发展趋势分析

 客户购买的心理分析

 以客户为中心的营销服务发展(4P-4C理论)

¨ 了解项目式客户的营销模式    

¨ 培养职业化的素质

¨ 成为专业化的营销人员

 什么是销售?销售人员成长的5个阶段

 销售人员的素质模型(ASK模型)

¨ 案例讨论:是什么原因导致销售失败?

第二单元:了解项目型客户的采购风格

¨ 项目型客户的采购目的

¨ 项目型客户的采购过程

¨ 影响项目型客户采购的因素

¨ 项目型客户的购买心理

¨ 项目型客户的销售流程

思考:我们应该如何有效把握项目型客户?

第三单元:项目式营销的步骤与策略

现场研讨:哪些客户应视为我们的目标客户?

¨ 客户的寻找与开发步骤

1. 寻找客户

A. 发展内线; B. 收集资料; C. 资料分析;D. 机会分析

2. 客户接触

A. 朋友推荐法; B. 乔装客户法;电话接触法;C. 征求意见法;D. 论坛

3. 客户信息的筛选与分析

案例分析:(案例一)该如何有效推进该项目?

4. 深度接触

A. 工作任务清单

B. 项目立项——里程碑

C. 技术突破

5. 需求挖掘

² 顾问式销售技巧及运用

顾问式销售的方式与方法—SPIN原理

² 初次接触中客户释放的信号

感兴趣/疑惑(对产品、技术指标、价格等表现出的不同信息)

²  对应不同信号的应对步骤

² 不同人际风格的沟通技巧

四种风格特点与应对措施

案例研讨:(案例二)遇到这样的问题我们该怎么办?

第四单元:针对客户需求的合作解决方案呈现

¨ 如何确认客户对方案卖点的心智模式。

¨ 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。

¨ 如何呈现方案的利益点。

¨ 解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)

¨ 不同种类的证明

¨ 解决方案呈现的有效程式。

¨ 应对不同合作客户的反对意见。

¨ 让合作客户认可方案的促进技巧。

案例研讨:(案例三)如何让客户更好地信任我们的方案?

第五单元:处理项目型客户的异议技巧

¨ 概述:什么是异议?

ü 异议出现的情况

ü 异议意味着什么?

现场研讨:项目型客户通常提出的异议有哪些?

¨ 处理异议的流程

ü 收集异议

ü 分析理解异议

ü 转化异议

ü 处理异议

¨ 处理异议的技巧与方法

¨ 处理异议中常见的错误

第六单元:项目型客户的有效管理--留住你的客户

案例研讨:(案例四)如何管理好客户(渠道客户、项目客户)?

¨ 什么是项目型的客户管理?

¨ 项目型客户管理的五大误区

¨ 培养客户的忠诚度

¨ 提升客户的满意度

¨ 有效客户关系管理方法

¨ 渠道客户(SI)的有效管理


 


 


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