您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 大客户销售策略

刘晓亮

大客户销售策略

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

1、本课程最大特色是采取“内部军师”策略。 2、了解顾问式营销的基本理论形成的背景特点。 3、掌握顾问式营销的客户分析方法和系统销售技巧。 4、学习顾问式营销的基本思路和出发点,并逐步更新自身销售观念。 5、掌握如何将技巧用于实践,通过顾问式销售方式,快速提升销售业绩

课程大纲

**单元:知己是销售的**步
 1、大额订单销售与快速消费品之间的差异
 2、竞争态势与我们的策略
 3、销售的理念VS销售人员的素质
 4、销售人员自我成长的四阶段
 5、销售顾问与大额订单之间的关系
 6、成为销售顾问的三个条件
第二单元:知彼是了解需求的关键
 2、80/20 原则的作用
 3、大客户有那三种类型
 4、三种类型的大客户成功销售的关键
 5、三类大客户各自关心什么?
 6、有那些策略与战术进行合作
第三单元:找对人比说对话更重要
 1、分析客户内部的采购流程
 2、分析客户内部的组织结构
 3、分析客户内部的五个角色
 4、找到关键决策人
 5、找到客户内部的"军师人物"
 6、项目中期,我该怎么办?
 7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
 8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂
 1、客户关系发展的四种类型
 2、客户关系发展的五步骤
 3、四大死党的建立与发展
 4、忠诚客户是如何形成的
 5、与不同的人如何打交道的三道防线策略
 6、如何调整自己的风格来适应客户
第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素
 1、销售中确定客户需求的技巧
 2、有效问问题的五个关键
 3、需求调查提问四步骤
 4、隐含需求与明确需求的辨析
 5、如何听出话中话?
 6、如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
 1、用SWOT分析我方竞争优势的方法
 2、在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
 3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
 4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 7、四种降价的条件是什么?
第七单元:促进大项目成交的战术应用
 1、案例分析:推进还是继续?
 2、判断佳的成交时机—不到火候不揭锅?
 3、判断推进成交的佳时机
 4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝佳方案推进?
 5、总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
 6、客户后续总结与分析
附:培训应用:
本课程运用“理念 方法 工具”的培训应用模式,将学到的应用工具有:
《SPIN需求提问法》、《人际沟通四种风格》、《双赢方案式谈判三部曲》、《三道防线攻关术》、《531培训应用表》等。
上一篇: 大客户营销——市场情报收集与分析 下一篇:大客户管理与顾问式销售技巧

下载课纲

X
""