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李锋

高端客户营销心理学与沟通技巧

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

掌握心理学知识,抓住客户的心理需求   销售心理与行为分析   销售人员如何了解客户心理?   专业销售人员的价值主张   客户的个性模式分类与沟通   情境与消费者购买行为   激发购买意愿的技巧   提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲

  **单元:新的销售环境与高端客户销售
  一. 快速变化的市场
  二. 高端客户销售的特点
  三. 高端客户销售的关键
  发展关系
  建立信任
  引导需求
  解决问题
  四. 客户的购买环境
  五. 不同客户购买环境下的销售策略
  讲授
  案例研究
  团队脑力激荡
  第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
  一. 销售心理与行为分析
  客户为什么会购买?
  买卖的核心要素
  达成消费的核心
  二. 销售人员如何了解客户心理?
  动机理论
  榜样的力量
  关键按钮
  高成交率模式解析
  三. 专业销售人员的价值主张
  消费心理与消费行为的关系
  不同客户的消费流程与专业销售流程
  案例研讨-客户个性分析
  四. 客户需求状况
  完全明确型
  半明确型
  不明确
  五. 客户的感知模式
  不同感知模式的特点
  不同知感模式的对应方法
  实作演练
  个案举例
  第三单元:高端客户营销技巧
  一. 以『客户需求』为导向的销售心法
  传统式与顾问式销售的不同
  咨询式的销售技巧
  二. 发掘更多潜在客户的方法
  如何开发更多的客源
  如何接近你的潜在客户
  三. 确实掌握客户购买动机
  顾客类型分析与应对技巧
  顾客购买的四大心理阶段
  四. 激发购买意愿的技巧
  如何打动人心的产品解说技巧
  成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
  五. 阐述并强化客户购买欲望
  获得竞争优势
  对“产品和服务”进行竞争力分析
  制定竞争展示方案
  确定长处与不足并做到扬长避短
  克服竞争威胁
  巧妙地将自己与竞争对手进行比较
  六. 产品呈现技巧
  如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
  金字塔原理与倒金字塔原理
  关联性陈述
  非语言呈现技巧
  七. 获得客户反馈的方法(讨论)
  处理客户反馈的过程(讨论)
  客户异议处理(分享与讨论)
  购买影响力识别与处理技巧
  八. 获得承诺
  何时及怎样获得承诺(讨论)
  客户不愿做出承诺的情境处理
  跟进的沟通技巧
  九. 成交技巧
  快速成交的7个要诀
  成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
  讲授
  实作演练
  第四单元:高端客户沟通技巧
  一. 沟通是“心”与“理”的博弈
  沟通重在沟“心”
  笑:有笑才有“效”
  看:先看才能“侃”
  听:能听才得“挺”
  问:会问才多“闻”
  说:巧说才显“烁”
  换位重在“移情”
  二. 客户的个性模式分类与沟通
  表现型沟通模式分析
  思考型沟通模式分析
  指导型沟通模式分析
  亲切型沟通模式分析
  讲授
  实作演练
  个人举例
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