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陈震

销售谈判策略(陈震)

陈震 / 干部团队训练辅导讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、分享商务谈判技能中如何判断、询问客户需求;甄别对方使用的谈判技巧并应对提出解决方案。 2、熟练应用谈判中的语言技巧,维系与客户和睦的人际关系。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。 3、总结、归纳专业的销售流程,能复制更多优秀的业务伙伴。 4、于无形中迅速提升商务交际中的工作效率

课程大纲

 

**单元,销售谈判基础

1、了解什么是谈判,谈判,是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案,他们藉谈判找出双赢,并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的,你靠谈判得到你所要的。

2、建立信任是谈判环节里重中之重,包括坐座位方式,观察力,如何降低对方的抵触感,按照对方易接受且喜欢的方式交流。

3、谈判中有效掌控谈话过程,使我方处于主动地位,**问话技巧了解对方需求、价值观,解答对方异议问题。

4、简单实用的客户需求:产、销、人、财、物,围绕5字展开需求分析


第二单元,销售谈判策略(上)

1、了解采购商和供应商的决策标准,掌握时机获取机会。

2、了解和掌握谈判初级阶段能立即奏效的策略,如:为何不对**次报价回应,对方可能采取的应对策略;大惊失色的策略制造不情愿、无法接受的感觉。

3、面对“敌对性”的局面应用yes、but、no的化解方式转化。

4、**案例解答做练习,巩固学习内容。


第三单元,销售谈判策略(下)

1、识别和掌握谈判中间阶段的策略,识别对方应用虚拟的上级权力机构来拖延和虚晃真相的目的,应用反击对方“虚拟的上级权力机构”策略化解。

2、学习应用终止谈判的4种无冲突施压绝招,黑脸、白脸策略及反击策略;.滚雪球策略;递减成交策略----魔“数”;“走人”策略及无风险“走人”策略。

3、**案例解答做练习,巩固学习内容。


 


时 间

进 程

主 题 内 容

备 注

08:40

进 场




09:00

**单元

销售谈判基础

1.什么是谈判

2.为何要进行商业谈判

3.接近客户的自我评价

4.如何建立信任的11式

中间安排10分钟休息

12:00

中 餐

1小时

休 息


13:00

第二单元

谈判语言技巧

1.如何有效掌控谈判过程

2.顾问式的面谈技巧

现场演练、答疑

中间安排10分钟休息

17:00

结业单元

课程结束



第二天

08:40

进 场




09:00

第三单元

销售谈判策略(上)

1.销售谈判实施模式

2.采购商与供应商的决策标准

3.初始谈判--立即奏效的8大技巧

中间安排10分钟休息

12:00

中 餐

1小时

休 息



第四单元

销售谈判策略(中)

1、谈判中间--角力的2大策略

2、终止谈判--4种无冲突施压绝招


第五单元

销售谈判策略(下)

1.让步的技巧与策略

2、谈判的后续跟进

3、目标客户管理

4、如何做好客户服务跟踪

中间安排10分钟休息

17:00

结业单元

课程结束



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