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郑胜雄

个金零售业务营销管理与产能提升策略

郑胜雄 /

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课程目标

1、充分了解当前网点转型背景下网点营销的现状与突破策略   2、掌握网点营销管理的技能,通过精细化管理,建立一支高绩效的销售团队   3、实行有针对性的中高端客户开拓与经营管理,找准差异化发展策略   4、找到并掌握保持网点持续性业绩增长的策略。

课程大纲

课程框架

课程目标

**部分:转型焦点:网点营销管理的重点与十大问题剖析

一、零售业务十大问题分析与建议

1、分支行网点二代转型

2、网点服务营销流程

3、客户营销策略

4、客户管理策略

5、网点分群经营

6、公私联动策略

7、业绩指标达成策略

8、支行网点绩效考核

9、高绩效精细化管理

10、支行营销精英养成计划

二、网点营销管理的核心与产能提升的策略

三、未来银行的趋势与特点

1、总结零售业务中的十大难题,提示课程展开的思路与主题。

2、深入剖析零售业务的十大难题,给予针对性的解决方案建议。

3、深入分析零售业务营销管理的核心,认识外部营销、内部营销、机制与文化的关系与互动,实现银行、客户与员工的共赢。

第二部分:团队营销:流程优化,建立支行网点团队营销文化

一、网点全员营销流程 

1、网点营销目前解不开的纷争

2、网点全员营销之销售流程

A、大堂经理

B、高柜人员

C、低柜理财经理

D、理财经理(客户经理)

二、调动高柜转介积极性与绩效考核

1、高柜任务调整:增快速/减复杂

2、转介的考核与利润分成

3、高端客户强制转介,培养认同感

三、网点物理营销氛围的打造

1、认识转型后,网点渠道的目标与价值定位;

2、建立分支行网点各岗位人员的全员营销流程、方法与工具

3、调动高柜转介的积极性,形成有效的全员营销文化,提升柜员营销与理财经理营销的效能

4、充分利用网点大堂的物理与空间特色,营销主动营销的氛围

课程框架

课程目标

第三部分:营销策略:资产滚动,个人业务批发做

一、做员工的心理辅导师,突破营销心魔

1、面对投资市场的挑战

2、面对投资亏损的客户

A、目前面临的销售业绩困境

B、突破客户经理的心魔

C、面对投资亏损正确的心态

D、财富管理共创三赢


二、资产滚动,个人业务批发做,创业绩巅峰

1、资产再平衡

2、勇敢处理投资亏损客户

3、调整投资组合的操作策略

4、增加客户产品覆盖率

5、致胜绝招:基金转托管

1、勇敢面对投资市场的波动,帮理财经理、客户建立正确的理财观念与心态

2、深入挖掘营销团队面对销售的心魔,带领团队突破心魔,轻装上阵

1、五大策略,让客户资产滚动,创造销售机会;

2、个人理财业务批发做,增加客户的产品覆盖率,提升网点的销售效能,实现业绩的持续稳定发展。

第四部分:客户布局:优化客户结构与提升客户经营水平

问题:为何中高端客户流失严重?

诊断:如何发展中高端客户?

一、内优:高效客户关系维护

1、客户梳理(分层/分群/分级)

2、分群经营

研讨:如何利用客户分群,进行捆绑销售、组合营销?

二、电话营销,增加客户接触频率

1、电话营销管理

2、如何培训电话营销精英

二、高端客户服务策略

    研讨:提供哪些差异化服务?

三、客户转介绍MGM

    问题:客户为什么不愿意转介绍?

四、资产配置,让客户离不开我们。

    TIPS:大程度占有客户钱包份额

五、外拓:营销活动策划与异业结盟

² 讨论:客户喜欢参加什么活动?

² 思考:异业结盟,共创双赢

² 年度营销活动企划

1、建立正确的客户经营观念,做好支行存量客户梳理与分群经营,培养电话营销精英;

2、差异化与超出客户期望的服务,赢得客户的心。

3、客户转介绍MGM,获得优质客户的稳定来源。

4、专业的资产配置是中高端客户存留的关键之一。

5、**营销活动,增加与客户的接触频率,并有效开发增量客户。

6、异业结盟,学会借助外部资源,促进营销发展。

课程框架

课程目标

第五部分:产品布局:组合营销与单兵突破

一、资产配置:产品组合,捆绑销售

² 财富管理金字塔

² 理财诊断步骤

² 资产配置讲师建议与调整方案

² 单一产品与资产组合套餐

² 如何捆绑销售

二、全力发展基金定投

² 发展定投对支行业绩的意义

² 波动市场下的佳投资策略

² 寻找目标客户与设定业绩任务

² 基金定投策略与销售工具

² 基金定投的销售流程与技巧

三、发展分红型保险

² 发展保险业务对支行业绩的意义

² 波动市场下的佳避风港 

² 从资产配置的角度建议保险

² 高端客户:保险与资产安全

² 银行保险的销售流程与技巧 

四、贵金属营销

² 贵金属对于其他理财产品的优势

² 营销切入点

   A、从观念角度切入

   B、从市场角度切入

   C、从收藏角度切入

   D、从资产配置角度切入

² 贵金属营销中的客户异议处理

五、争揽存款利器:基金转托管

² 存款之开源、节流

² 控制流出重于开源

² 争揽存款的六大策略

² 开源之利器:基金转托管业务

六、公私联动

² 如何实现公私联动

² 如何从企业主切入公私联动

² 如何从企业高管切入公私联动

² 如何从公司业务切入公私联动



1、分析影响支行业绩持续性增长的因素,找到突破策略——组合营销、捆绑销售

2、重新认识基金定投对网点业绩的意义,全力发展定投业务;

3、重新认识保险对客户的重要性,从资产配置的角度做保险营销的分析,掌握保险的营销策略;

4、贵金属业务是当前各行大力发展的零售业务重点,深入分析如何进行营销组织与策略

5、建立正确的揽存作战观念,留住客户的长期资产,创造利润

6、公私联动是未来支行业绩增长的关键与重点,如何从私切入公,如何以公带动批量私,将作深入的分析与案例分享


课程框架

课程目标

第六部分:精细化管理:绩效追踪与团队管理

研讨:

1、支行长的销售管理角色转变

2、支行长的销售管理重点


检视:

1、理财人员的销售产能与战斗力

2、理财人员在客户经营与销售上的缺失与困难


一、支行业绩达成过程管理

1)、销售活动量管理

案例:**活动量管理发现销售瓶颈

2)、目标管理与销售计划

3)、效能管理——时间管理与客户分类

4)、协访VIP客户(高贡献度客户)


三、业绩达成策略

1)、目标客户在哪里?

2)、大堂现场与临柜找业绩

3)、VIP客户身上找业绩

4)、分群经营开发策略

5)、零售业务批发做策略

6)、产品说明会与理财沙龙(异业结盟)


四、 网点经营分析与精细化管理

1)、网点经营状况分析

2)、业绩进度分析

3)、任务指标分解

4)、弱项分析与行动计划


五、 绩效管理与业绩辅导

1)、过程管理与KPI管理

2)、员工激励,非金钱激励

3)、绩效沟通与业绩辅导

4)、简易业绩追踪表

5)、销售会议与销售战报运用

1、如何**业绩追踪与辅导创造佳绩

2、运用销售活动管理工具与表格、销售战报,营造积极的营销文化氛围

3、精细化管理,目标分解与KPI管理,有效辅导达成业绩。


本节重点:如何打造一支高效能的支行营销团队,营造团队营销与竞争氛围,目标到人与进度考核,计划管理与KPI管理,发挥统合综效。


 


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