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凌洁冰

高效沟通与谈判技能

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

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课程目标

掌握沟通与谈判的本质技术 建立优势谈判的态度与信念 调整行为模式轻松应对谈判的多变性 掌握操控对方的方法与策略 实现个人、企业、对方的三赢

课程大纲

**节:如何获得对方的信任?

一、具体化效应   描述具体化  以显示真实感

二、ABC法        借助配合者力量  显示知名性

三、大量展示客户证言

四、军令状效应    不能光说好的  也说不好的  增强信服力

五、刻板效应(定型作用)  多种身份组合  给人好感

第二节:怎样使对方喜欢你?

一、言谈投机的心理技巧

二、怎样的微笑才是真诚的

三、永远使对方觉得重要

四、小小的求助会拉近双方的心理距离

五、记住别人的姓名

六、谈论别人感兴趣的东西

七、沟通的要素与障碍如何克服?

八、如何快速了解对方的人际风格?

第三节:操控说服对方的方法应用

一、"启发说服法"原理及运用

二、"价值说服法"原理及运用

三、"好情绪链接法"原理及运用

四、"情绪感染原理"涵义及启示

五、高效沟通的步骤

六、解决沟而不通的难题

第四节:排除对方障碍(异议)的技术

一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发,其次考虑争论 

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉缺点是有代价的

第五节:赞扬的艺术

一、"赞扬"与"拍马"的区别

二、增强赞扬效果的方法

三、赞扬的误区

四、赞扬的伦理

第七节:谈判时间、地点、人员选择

一、谈判时间的选择

  总原则:自己生理活动相对处于高潮的时间为佳

二、谈判地点的选择

  总原则:选择对手心理易于振荡的地点为佳

三、单人谈判与多人谈判的利弊

四、当事人或领导是否应在场

第八节:束缚对方思维的技术

一、议程策略

二、局限策略

三、"先例"策略

四、期限策略

五、争取合同起草权

第九节:谈判中施加压力的技术

一、制造竞争

二、提假要求

三、僵局

四、分化

五、既成事实

第十节:肢体动作心理分析

一、肢体语言的重要性

二、动作语言的影响是无意识的

三、经典肢体动作心理分析

四、肢体语言表示的内容是大概率事件,但不是绝对的

课程回顾与总结


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