课程目标
. 系统讲解大客户攻坚要点与操作技巧，为开展大客户销售业务配好利剑；
2. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒；
3. 详细讲解演练大客户攻坚过程中可能碰到的问题及其对策，令顽固客户一招毙命；
4. 帮助销售人员掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧，轻松达成双赢原则；
5. 帮助销售人员如何判断客户的真实意图，避免被大客户“忽悠”，成为垫底、凑数供应商；
6. 帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显
课程大纲
一、 大客户销售概述
☆ 破冰游戏：串名字游戏 （30分钟）
☆ 什么是大客户？
☆ 大客户攻坚三板斧：情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务
分组讨论：哪一项为重要？为什么？
☆ 客户采购流程分析
☆ 客户的购买决策
＊ 参与购买的角色 ＊ 参与者的角色分析 ＊ 参与者的组织结构图 ＊参与者的态度 ＊ 不同购买阶段的参与者
二、 销售项目各阶段进展诊断分析 （60分钟）
☆ 项目真实性判断—— 一看 二问 三听
☆ 如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人？
① 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
真实案例：早来的坏消息就是好消息
② 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
③ 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
真实案例：连备选的资格其实都没有
三、 SPIN顾问式销售
一、 信任建立 （45分钟）
★ 客户特征
＊对现实的不满意没有强烈的感受
＊对企图说服其改变的人保持戒备与矜持
＊撒谎回避、掩埋伤口
★ 错误应对
＊想方设法见决策者
＊使用大量的无效拜访来获得客户的同情分
＊急于到办公室见客户
＊以“顺便过来” 的借口来拜访客户
＊拜访的目的是加深顾客的印象
＊一次给客户送大量的资料
＊**展示优点来吸引客户保持对话的机会
★ 工作重点：
＊确认真实性 ＊发展盟友 ＊收集资料
★ 技能修炼：
＊收集资讯 ＊创造“第三场合” ＊培养“引路人”
＊打造专业形象，建立信任
◇专业销售人员的专业形象
★ 销售游戏：飞机展示会
★ 视频赏析：亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求
二、 需求探询 （120分钟）
★ 客户特征
＊明确内部分工 ＊确定采购流程 ＊产生信息把关者
★ 错误应对
＊与 “内鬼”过于亲近 ＊停留在显性需求层面
＊说与问的比重失调
★ 工作重点：
＊确定幕后关键人物 ＊关注个人与组织需求
＊可视化的形式记录调研过程
★ 技能修炼：
＊专业问话技巧
ˉ开放式询问 ˉ封闭式询问
◇SPIN提问式销售技巧
＊结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇ 各类型客户沟通策略
＊三步提问法 分组研讨
ˉ如何凸显公司性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势？
☆醒脑游戏：抓手指
三、 方案与产品展示 （25分钟）
★ 客户特征
＊出现独立的第三方评委
＊不同角色的人希望意志得到体现
＊“盟友”希望你从形式上完美的胜出
★ 错误应对
＊漠视顾客方案评审组织工作中的困难
＊轻视建议书的制作
＊没有体现建议书背后的劳动付出
＊侧重企业受益而不是顾客受益
★ 工作重点：
＊不同角色针对性的方案呈现与产品推介
＊竞争资讯侦察
＊书面的答辩材料准备
＊准备好 “点评要点”给关键人表态
★技能修炼：
＊方案呈现与产品推介
ˉ承接前期对客户需求了解
ˉ概括对客户的总体价值与差异
ˉ分别呈现符合客户需求的USP
ˉ对已呈现的利益进行汇总
ˉ遗忘曲线与内部销售
□ 如何撰写建议书？ 案例：欧姆龙产品销售建议书
□ 结合客户产品进行FABE与BAF销售法则演练
四、 承认接收 （20分钟）
★ 客户特征
＊促成可以提高低值产品的成交率，但对于高值的商品或服务却会降低成交的机率。
＊大订单谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展。
＊大订单中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）。
★ 错误应对
＊促成与成功的销售技巧密切相关；
＊应该使用更多种类的促成技巧；
＊在整个生意过程中经常使用促成技巧。
★ 工作重点：
＊进展及其技巧地把握
＊暂时中断及其技巧地把握
＊没有成交及其技巧地把握
★ 技能修炼：
＊获得承诺的四个行动
四、 如何与大客户谈回扣问题 （25分钟）
☆如何去谈？
＊了解你的客户 ＊和谁谈？ ＊什么场合？ ＊什么时间？
☆采购人员分类及应对措施
五、提供优质售后服务 （25分钟）
☆关注客户的感受
☆正确处理客户投诉六大步骤
☆服务技巧日益重要
☆确保客户的满意度
★ 现场回顾与提问 （10分钟）
