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王同

销售团队管理与历练

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

1、引导新任管理者,从业务型人才到管理型人才的角色转换; 2、引导企业中小经销商的规范化运作; 2、提升营销管理者管人能力,构建有战斗力的团队

课程大纲

 

**部分 管理角色关键认知

案例:小李的烦恼

一、从业务型人才到管理型人才转型

1、管理是**别人达成目标的学问

2、从销售高手到厅经理的角色转型

² 建立“懒人”文化

² 找到脱身方法 

² 成为解惑讲师 

二、营销经理的职责与角色

1、营销经理的岗位职责(核心共性)

2、营销经理的角色:家长、导演、指挥官

三、三种典型的问题经理:

1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)

2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)

讨论:如何做好走动式管理

3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)

讨论:营销报表的制作与应用

四、完善/落实管理体系

1、理解管理体系:事前、事中、事后控制

2、注重制度建设,建章立制复制成功

3、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程”

4、营造管理氛围(公司文化传承等)

五、讨论:营销经理凭什么管店员?(权力的来源)

1、职位权力与非职位权力

2、提升非职位权力

案例:领导魅力的培养

3、授权,才能拥有更大的平台

六、营销经理的沟通艺术

1、管理即沟通

2、人际沟通模式(PDP人际性格测试)

3、向上沟通技巧

4、向下沟通技巧

应用:绩效面谈技巧


第二部分 团队管理的关键技能

一、销售顾问管理现状:流动性高、淡季生活少保障、缺归属感、前途渺茫等

二、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…)

三、销售目标的设定、分解、跟踪

1、销售目标的制定原则、步骤

2、与下属共同讨论制定销售目标

3、销售目标执行过程中的跟踪检查

4、销售目标绩效奖惩的一般原理

四、销售顾问培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…

讨论:如何进行现场教练

分享:优秀案例收集与传播

五、问题员工的辅导与处理

1、跟进同事表现

2、何时需要辅导

3、如何有效辅导及处理

讨论:常见问题员工分类及应对技巧

六、业务代表的分级管理

七、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权……

后,小组优秀管理案例分享

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