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马坚行

新形势下区域市场优化策略

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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课程目标

1、做到有计划的推进市场。2、领悟营销竞争中的“赢”文化。3、学会有效遏制价格竞争五大策略。4、快速掌握借力经销商的管控系统。5、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。6、掌握优化区域市场,策反竞争对手经销商的套路。7、学会在政策与资源不利条件下,也能让经销商主推自己的品牌。8、变被动为主动,提升经销商执行力,通过经销商创造实际的销量增长。  

课程大纲

**单元:如何重新做好区域规划与渠道开发?
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?
1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛?
①、“板块化战略”三步骤?
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?
二、“区域规划六连环”动作分解:
S1:市场调研(工具1)
S2:界定市场(工具2)
S3:制订计划(工具3)
S4:分解目标(工具4)
S5:开发客户(工具5)
S6:精耕市场(工具6)
三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗:区域市场营销计划制定的步骤与方法
四、渠道开发与优质经销商资源的判断。
1、渠道设计五部曲
2、经销商资源判断的工具
3、经销商开发时的切入沟通策略
五、不同类型经销商的接触技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、顺从型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身负暗“伤”型,怎么切入?

 

第二单元:如何在同一市场设立多家经销商,并维护价格体系?
一、诊断
1、理解你的渠道政策
2、现有经销商的市场覆盖率的调查计算
二、导入方案制定
1、制定备选两套方案
2、品牌不同阶段采取不同的方案
3、同一市场导入其他经销商时的六大策略
三、维护渠道价格体系的方法与策略
1、同一市场,价格竞争的恶果
2、如何有效遏制价格竞争的五大策略
3、 有效避免恶性窜货的方法
4、落地话术:太极五步沟通法的操作
四:小组研讨与发表:对《谁说一山不能存二虎——同区域多个经销商运作》案例分析,你有何启示?

 

第三单元:如何快速策反竞争对手的经销商?
一、渠道调查
《麦凯66调研法》
二、五步策反竞争对手的经销商
1、系统发力比单点发力强
2、设局与整合资源的有效方法
3、用“五步系统法”快速策反对手经销商
三、与狮子开大口的经销商谈判策略
1、增加筹码的五个来源
2、开局/僵局/结局时的应用策略
3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作
四、策反后要注意的四个细节问题
五、案例分析:背景提供 分组讨论 方案PK 工具指导

 

第四单元:如何放大经销商资源来主推自己的品牌?
一、经销商成长不同阶段的需求表现
二、成为经销商规范化的经营顾问,设置有利于自己品牌的组织架构
三、打造有利于自己品牌成长的团队,如何处理与经销商关键人员关系?
四、小组研讨与发表:如何巧妙挤占经销商现有的人财物资源为我品牌所用?

 

第五单元:如何运用好经销商管控的八大黄金策略?
一、为什么厂商冲突不断?
1、三个变数
2、十大冲突原因
二、经销商的控制八大黄金策略
1、经销商的四种类型
2、控制经销商的八大黄金策略
三、如何调整不合格经销商中的“钉子户”?
1、跳过你,只找老板的,怎么办?
2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
3、出口狂言,叫嚣威胁你的,怎么办?
四、小组讨论:出货量大的经销商不断提出苛刻的要求,厂家如何才能控制大经销商?

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