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金剑锋

团队营销与重要客户销售与管理

金剑锋 /

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课程目标

1、领会和掌握大客户(Key Account,简称KA)销售的基本框架; 2、领会和掌握大客户管理的二个层面; 3、领会和掌握大客户管理的四个层次; 4、对照检查自己的现状,并做出管理改进。

课程大纲

1、重要客户销售与管理的基本框架

l 销售数据:客户供应商数量的变化

l 大客户与一般客户的区别;

l 案例分析:大客户、VIP客户的销售管理难题

l 大客户销售基本框架;

2、 KA定义和KA的选择;

l 为什么需要对大客户进行定义;

l 结合公司自身对大客户进行筛选;

l 案例分析:现实的大客户与潜在的大客户;

l 从KA选择中,分配优势资源;

3、KA战略和竞争对手战略

l 客户信息收集对于大客户管理的作用

l 客户信息收集的项目:当前、来年的、内部信息检查

l 案例操作:结合实际,进行三项信息的检查与审视;

l 从分析中作出管理改进

l 大客户PEST分析和SWOT分析;

l 案例操作:客户PEST与SWOT操作

l 做正确的事情、把事情做对

l 案例分析:大客户的组织结构定位图分析

l 操作:从组织结构定位,来进行相关的管理动作

4、我们的目标战略与解决方案

l 三种层次的目标;

l 案例练习:远景/关系/SMART目标;

l 分享:结合客户实际的三种目标设计

l 销售目标与销售的相关行动

5.客户需求提供新的解决方案

l 竞争对手的SWOT分析;

l 竞然对手的劣势VS我们的机会

l 案例操作:提供客户个性化与标准化的解决方案

l 从销售方案的计划中进行工作改进

6.组建KA销售与管理团队

l KA管理团队在大客户销售中的作用;

l 案例分享:中俄战略合作伙伴关系的理解

l 三种KA管理团队模式的优缺点

l 案例操作:制定自己的大客户管理团队联络图

7.KA团队、考核与销售实战

l KA团队的管理与考核方式;

l 红黄绿三种关系的衡量及关注;

l 实例操作:制定大客户的关系衡量工具

l 从关系衡量中,作出管理改进;

l 大客户的销售实战。


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