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诸强华

大客户营销——市场情报收集与分析

诸强华 / 工业品销售营销讲师

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常驻地: 温州

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课程目标

1. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作; 2. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力; 3. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手!

课程大纲

**单元  大客户情报收集概述     

1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

2. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享:一次失败的大客户营销

◇案例分享:王进喜照片泄密


 

第二单元  大客户情报收集的内容与范围

1. 客户背景资料6要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享:我成功的一次大客户情报收集分享

◇工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。


 

第三单元   大客户情报收集方法与技巧 

1. 情报信息来源的4个途径

2. 如何收集大客户市场情报信息?

①经销商与客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息

3. 信息的整理、反馈与利用

4. 信息推理的4种方法

◇视频讨论:从竞争到合作

◇工具:管理信息系统


 

第四单元  如何建立你的内线?

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 线人——从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇小组讨论:如何判断我们选择的向导是对是错?


 

第五单元  大客户关键个人情报调研

1. 如何寻找和判定大客户

2.如何了解目标单位真实的购买决策路线图

3.如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研

①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容

③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法

◇案例分享:密密麻麻的小本子


 

第六单元  大客户谈判前的情报收集与分析

1. 对方的谈判目标

2. 对手的谈判风格与专业才能

3. 双方谈判筹码SWOT分析

4. 探知对方的主要意愿

5. 预测对方的底线

6. 谈判时机SWOT分析

7. 收集第三方竞争者的竞争条件

◇案例分享:我的一次失误


 


 


 


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