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经销商的规划管理与运营

詹从淼 /

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课程目标

经销商的规划管理与运营

课程大纲

　　**部分渠道的整体规划
　　**章渠道概念
　　? 渠道的价值分析
　　? 各种成功的渠道运作模式
　　? 案例分析
　　第二章渠道规划
　　? 渠道结构的设计
　　? 渠道层级的设计
　　? 渠道成分的设计
　　? 渠道职能的设计
　　? 渠道的评估系统
　　? 案例分析
　　第二部分渠道成员的甄选
　　第三章渠道成分与渠道忠诚度
　　? 渠道经销商的成分
　　? 渠道经销商的特征描述
　　? 渠道的成分与忠诚度
　　? 应当对哪些渠道成员进行投入
　　第四章渠道成员甄选
　　? 建立经销商甄选数据库
　　? 经销商的资料收集
　　? 经销商的甄选标准确立
　　? 经销商淘汰机制的建立
　　? 与经销商进行谈判
　　? 经销合同的签订
　　第三部分渠道的管理和控制
　　第五章渠道管理的问题
　　? 独立的经济实体，如何能够真诚合作
　　? 渠道的管理是“止血”还是“治病”
　　? 经销商对管理的期望与我们的差距
　　? 渠道管理应当遵循什么样的总原则
　　第六章典型的通路冲突
　　? 渠道冲突的类型
　　? 如何有效遏制价格竞争
　　? 有效避免恶性串货的六种方法
　　? 如何评价塞货的优劣
　　第七章如何管理经销商
　　? 典型的六种代理商角色分析
　　? 管理渠道的五大文件
　　? 对代理商进行评估
　　? 代理商的管理报表体系
　　? 如何更换代理商
　　第八章专业的领导能力
　　? 领导的定义和意义
　　? 领导力的本质—影响力
　　? 领导力的5个层次
　　? 领导力的起点—愿景
　　? 领导力的关键—决策
　　? 领导力的核心—正直
　　? 领导能力测试、分析与检讨
　　? 卓越销售领导力的实践
　　第四部分通路的服务
　　第九章服务的重要性
　　? 解读代理商的关键服务需求
　　? 代理商的服务需求排序
　　? 如何从程序上满足代理的服务需求
　　? 有效实施售前、售中、售后服务需求的方法
　　第十章提高通路的竞争力

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