没有关系就没有销售，向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。 复杂的大客户销售可能你要保持一个对客户的理解，客户的战略，客户的问题，如果你能够从更多信息的角度去考虑，帮助客户解决一些烦恼的问题，你就能够“把大象装进口袋”。

1.向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力； 2.通过培训提高学员的专业销售技巧:SPIN技术、提问技巧，谈判技巧 3.在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。 4.帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。 5.了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理 6.互动式教学，让学员现场体验销售技巧

 

提纲

客户采购的关键要素

¬ 需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值

满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。**案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。

客户开拓

¬ 建立客户档案

¬ 寻找生意当中的大象

收集和分析客户资料

案例：成交360万的case前的准备工作

¬ 发展向导的原则

¬ 完整全面的收集五类客户资料

¬ 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

¬ 判断销售机会的方法

建立信任

分组讨论：判断客户关系阶段

案例：四种不同的沟通风格

大客户销售人员的“诗外功”

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

挖掘需求

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求，同一机构中的不同职位也有不同的需求，所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。

案例一：提问练习：你提问的能力决定了你销售的业绩

案例二：挖掘需求

¬ 什么是需求

¬ 个人需求与机构需求

¬ 个人的五层次需求

¬ 目标和愿望

¬ 问题和挑战

¬ 解决方案

¬ 采购指标

¬ 表面需求和潜在需求

¬ 挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式

¬ 连接个人需求与机构需求

呈现价值

案例：写出自己产品的FAB

¬ 竞争分析和竞争优势

¬ 优势和劣势分析

¬ 巩固同盟者

¬ 消除威胁者

¬ 建立优势采购指标体系

¬ 分析和诊断问题

¬ 如何表达：控制话题、讲师式表达；调节氛围、迎合垫子；

¬ 分析解决方案

¬ 寻找产品和方案的特点、优势和益处

¬ 呈现方案

¬ 销售漏斗管理

交互式的学习方法

赢取承诺

¬ 得到决策者的承诺

¬ 立场和利益

¬ 澄清所有条款

¬ 寻找谈判底线

¬ 远离谈判桌，达成一致

跟进服务

¬ 向满意的老客户销售

¬ 节省销售时间

¬ 降低销售费用

¬ 提高销售胜率

¬ 更好的开拓客户