课程目标
解现代分销渠道管理的变化趋势
掌握分销渠道的设计与构建方法
学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
提高与经销商协同促销的能力
掌握渠道管理不同阶段与客户沟通及谈判的策略和技巧
课程大纲
**步、选择比努力更重要——渠道战略设计
1、认识渠道管理——终端致胜渠道为王
2、营销的四大真相
3、以渠道为中心的营销组织——构建渠道管理团队
5、渠道的价值分析
6、渠道的功能、结构和特点
7、各种成功的渠道运作模式
8、渠道设计
? 确定渠道目标
? 影响渠道选择的因素
? 设计渠道长度、宽度和广度
9、未来渠道发展趋势
第二步、只有更好没有好——渠道构建与优化
1、导致渠道结构的变化的原因
2、渠道层级
3、渠道成员
4、经销商和厂家的关系分析
5、渠道的控制面及变更风险
6、优化实战技巧
? 梳理现有渠道流程
? 明确渠道中的各部门的岗位职责
? 制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
? 人员培训
? 制定渠道优化与组织整合方案
第三步、一切尽在掌握中——渠道控制
1、渠道销售政策
2、渠道的冲突管理
? 各渠道冲突的原因
? 可能发生的渠道冲突
? 企业的对策
3、渠道控制要点：
? 物流的控制
? 资金流的控制
? 信息流的控制
? 价格的控制
? 串货的控制
第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理
1、渠道支持的现实意义和目的
2、渠道支持的方式
3、如何做促销
4、了解你的渠道的运作模式给他需要的
5、渠道激励
第五步、数据不会撒谎——渠道评估管理
1、渠道动态
2、评估渠道方案
3、修正渠道销售政策
4、渠道改进
5、渠道档案与客户关系管理
6、渠道吸引力建设规划与设计
第六步、进一步海阔天空——渠道拓展
1、精准你的目标——拓展的对象
2、博弈的基础——客户关系SWOT分析
3、潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助
4、你的筹码有多少？——99%的谈 1%的判
5、渠道拓展中的沟通技巧
6、强势经销商的谈判策略
7、渠道变革与创新
职业习惯造就卓越人生
