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徐良柱

引爆大客户营销

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

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课程背景

众所周知,企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,企业的大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效大客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。 各个行业政府行政调控下,面临前所未有的压力,如何让我们的销售行之有力,找准这个行业的大客户并且顺利公关,是需要深层次把握大客户销售的类型和特点,针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手,层层分析,让大客户销售与管理轻松自如。

课程目标

1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力; 2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比; 3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧; 4.提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重; 5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能;

课程大纲

**篇 大客户开发与销售


一、先入为主:大客户销售基础

1.大客户购买的4大特点

2.大客户销售的6步分析法

3.销售和购买流程的比较

4.大客户销售3种模式

案例:生产企业购买的到底是我们的什么?

二、带上销售的探雷器:客户开拓

5.客户定位的3个纬度

6.问找到目标客户

7. 判断销售机会的5个问题

8.客户开拓的12种方法

讨论:如何找到生产制造企业中的关键人物

制造行业目标客户都喜欢哪一类销售

三、观察销售的显微镜:客户分析

9.收集资料4步骤

10. 客户购买魔方

11. 客户购买决策的5种角色和6类人员

12. 判断关键角色的EHONY模型

13. 制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器:建立信任

14. 客户关系发展的4个阶段

15.销售的核心是信任

16.建立信任的5种方法

17. 客户4种沟通类型与应对策略

案例:现实中的客户信任处理---感情牌是中国特色

有钱人都是这么与他人相处的—某制造型销售员的案例

五、亮出销售的通行证:挖掘需求

18. 企业的2类需求

19. 个人的7种需求

20. Spin的需求开发过程

21.FABE法让客户需求彻底激发

22. 排除客户异议4种方法

六、找到销售的密码器:清扫障碍

23.客户决策方是否清楚,对产品异议如何

24.客户使用方是否接触,如何搞定

25.中间人有无妥善处理,关键时价值几何

七、完成销售的金钥匙:及时成交

26.合同审核,风险评估

27.成交十种常见法则

28.持续耕耘,做好后续服务

29.制定客户关怀计划,定期回访


第二篇  大客户关系管理与维护

一、卓越大客户关系管理

1.先进营销理念

2.价值论与需求论

3.顾问式营销与精准营销

4.从4P到4R提前响应客户需求

案例:各个行业客情维护有哪几类?

中国式客情维护分为哪几类?

二、准客户推进系统(国外引进系统客户推广)

1.五类客户详细解析(现场剖析客户类型与处理方式)

案例:行业销售人与客户之间的关系处理

三、客户关系建立过程

1.筛选客户

2.接触客户,建立关系 

3.强化关系

4.让客户产生偏好

5.与客户结盟

案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。

我的一个课程客户的故事

四、客户满意度维护

1.如何让客户感觉物超所值

2.怎样提高客户满意度、忠诚度

3.如何防止客户抱怨和客户流失

4.**客户关系管理提升业绩

案例分析:王石旗下的客户关系管理

从“情人关系”看客户关系管理

5.客户关系管理的三把黄金钥匙


第三篇  大客户谈判与沟通说服训练

一、大客户销售中的沟通说服力

1.大客户销售中的沟通与说服

2.沟通不畅的主观因素和客观因素

3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手?

4.如何说服你的客户,引导成交(三个要素)

5.说服力提升训练

现场演练:荒岛求生游戏

二、大客户的销售谈判力

6.什么是大客户谈判

7.谈判的核心是什么?

核心:永远不要接受对手的**次报价

8.职业谈判手的标志—需要具备的素质

要求:看上去不太好对付 离不开你

9.谈判中的报价策略

案例:谁先报价的问题

和地产建筑商如何谈报价?

10.如何探究对方的心里价位?

11.语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识

故事:囚徒困境的故事

现场演练:让你的销售谈判更有张力。

12.谈判中的价格处理技巧(重点)

13.双赢思想,但双赢的成分不一样

案例:我去买dvd的故事

14.与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一


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