在全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是销售中20%的客户带来80%的订单，如何经营好这部分客户，如何满足大客户提出的各种要求，是每一个销售人员首要考虑的问题。特别是技术背景很强的方案型项目销售中。

1、了解大客户销售的特点与销售技能 2、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 3、建立客户忠诚度，让客户成为你的传播者 4、掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，取得竞争优势 5、有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系； 6、掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 7、掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议 8、提高大客户销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单； 9、拥

课程大纲：

一、大客户销售的意义与目的

1、可观的经济回报

2、增强抵抗风险的能力

3、建立品牌的影响力

4、巩固产品的市场地位

5、建立与客户的长期合作

6、打造与客户双赢的局面

二、大客户销售基本认知

1、客户为什么会购买

2、大客户销售的特点

3、大客户销售的模式

4、销售与采购的循环

5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话

6、大客户经理的五个层次

7、大客户经理的KBS特质

三、进行有效客户分析

1、客户资料的收集

2、发展内线向导

3、客户组织架构分析

4、客户购买的角色

5、判断关键角色的EHONY模型

6、销售机会判断

四、建立与客户间的信任—让客户激动

1.客户关系发展的阶段

2.销售的核心

3.建立信任的方法

4.进入客户的感觉频道

5.赢得客户的好感

6.不同风格类型的客户对应技巧

五、挖掘客户需求—让客户触动

1、需求的本质

2、需求的层次

3、需求分析

4、询问与聆听

5、企业与个人的需求分类

6、绘制客户需求地图

7、销售计划的制定

8、客户拜访前的准备技巧

9、客户拜访技巧

六、演示汇报，呈现价值—让客户心动

1、介绍产品的FABE法则

2、成交信号的辨别

3、展示产品价值的6种方法

4、“临门一脚”失利的原因

七、异议处理，赢取承诺—让客户行动

1、客户异议的本质

2、顾客拒绝的心理分析

3、排除异议的方法

4、议价模型

5、强势谈判策略

6、弱势谈判策略

7、实力均衡谈判策略

8、成交要遵守的准则

9、抓住成交的时机

10、掌握成交的常用方法

11、如何消除成交的障碍

12、完美的撤退

八、大客户关系管理—让客户感动

1、售后跟踪的5大问题

2、客户满意的价值

3、大客户的满意模型

4、处理客户不满的技巧

3、影响客户忠诚的原因分析

4、客户关系管理与维护的方法

5、与大客户交往的艺术