系统提升经销商的市场竞争能力

【课程大纲】

前言：穷经销与富经销商的差别在哪里？

    表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！

要成为一个成功的经销商就必须在五大方面进行突破：

**重天   思维观念天——思路决定财路（0.5天）（张总选的章节）

² 经销商做不大的核心原因——老板同质化

1、投资核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、千万大商成长录

2、复制成功模式的思维

A、家电、服装、建材等行业在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功经销商的五大定律：

Ø “广告多、活动多、店面形象好、有卖点、有团队”

3、紧跟消费水平的思维

Ø 贵的好卖还是便宜的好卖？

4、开拓进取的思维

A、那些富翁为什么会没落

B、经销商的终极目标是什么

5、变索求小物为布局大事的思维

A、建设兵团与大寨为什么解决不了农民的饥饿问题

B、选哪条美人鱼

C、一流经销商与三流经销商之间的区别

6、以积极心态看待问题的思维

Ø 市场饱和不好卖该怎么办？

7、专业专注的思维

A、第三个代理商为什么成功了

B、经销商与厂家是什么关系

8、突破习惯性观念的思维

A、毛毛虫怎样才能不借助外力过河？

Ø 贵州某领导带来的启示

Ø 钓鱼岛事件的思维启示

Ø 当商品变成赠品——昆明某汽车4S店为何业绩倍增？

B、你和顾客谁是“上帝”

C、为什么经销商无法突破瓶颈——骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变

9、借力行销的思维

A、自己的池塘鱼不多怎么办？

Ø 一个摩三经销商的思考——那些经销商卖出去的货是谁在送呢？

B、自己的能力不够怎么办？

10、定比投入的思维

Ø 广告费没花完为什么还错了？

Ø 千万大商是怎样练成的？

11、目标与计划导向的思维

Ø 卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？

Ø 你今年主要想**哪几个途径来提升销量呢？

第二重天   策略方法天——低成本提升销量与利润的九项修炼（1天）

1、如何提升产品价值感与档次感――店面氛围修炼

2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼

3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼

4、借力营销让你名利双收――策划找点修炼

5、品牌影响力拉升——低成本吸引更多的顾客上门――广告宣传修炼

6、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点

b）功能卖点

c）品牌卖点

d）风格卖点

e）文化卖点

7、产品组合让利润在不知不觉中提升――产品组合修炼

8、口碑借用增加原有顾客的转介绍――口碑转化修炼

9、有效促销快速提升销量――实效促销修炼

第三重天   技能天——打造销售阻击手（1.5天）

**章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、不同性别顾客的消费心理

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)揣度顾客成交心理

b)望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)顾客对商品的心理需要

d)顾客对满意的心理需要

e)顾客的购买动机

第二章：辩型—不同顾客巧应对

1．敏感型顾客的推销方式

2．挑剔型顾客的推销方式

3．盛气凌人型顾客的推销方式

4．沉默型顾客的推销方式

5．犹豫型顾客的推销方式

6．精明型客户的推销方式

7．多疑型顾客的推销方式

8．狂妄自大型顾客的推销方式

第三章：拉近距离抓机会—如何接近顾客

1、善用微笑的力量

2、接近顾客的六种时机

3、接近顾客的六个方法

4、接近顾客的十大注意事项

5、案例情景

第四章：沟通力---探寻需求有方法

1、沟通三宝

2、沟通的四大原则-说话变对话

3、赞美客户的技巧

Ø 赞美男性

Ø 赞美女性

Ø 赞美不同年龄的客户

Ø 五大赞美法

 互动游戏：赞美你的伙伴

4、探寻需求--句号变问号

Ø 顾客的两种需求

² 案例故事：老太太买李子的故事

Ø 问的两种方式-封闭式与开放式

Ø 6W3H提问模式

 视频欣赏：卖车小品中的提问技巧

 互动游戏：我是谁？扑克牌游戏

第五章：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

1、推介产品的五大方法

Ø 场景描绘法

Ø ABCD介绍法

Ø FABE介绍法

Ø 讲述故事法

Ø 体验介绍法

 视频分享：看视频学技巧

 互动演练：用FABE推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式

Ø 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

4、塑造产品价值的五个准备

5、塑造成品价值的五个方法

6、情景体验

Ø 把梳子卖给和尚

Ø 塑造海飞丝价值

Ø 塑造你所销售的产品价值

第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

第七章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧

第四重天   管理天——掌握高绩效管理的秘诀（0.5天）张总选的章节

一、何为管理

二、管理应该从哪些方面管

1、人事行政管理

    A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股”

    B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你

    C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

Ø 薪酬设计的核心原则！

2、员工心态管理

A、高效执行者的8大心态

B、如何在员工的心里种上鲜花

3、员工技能管理

Ø 努力重要还是方法重要？

Ø 领导者是气死的那么员工就是笨死的

A、产品卖点与利益买点的应用管理

B、卖货的销售流程管理

C、实战销售话术的总结与更新

D、销售水平达标的培训与考核

4、团队目标管理

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、店面提升目标

D、团队素养目标

5、店面销售流程管理

Ø 迎、缓、引、证、签、送

6、货品管理

A、安全管理

B、美观度管理

C、时效管理

 案例：某代理商的感叹：利润有一半是不良库存

第五重天   行动天——科学行动让成功进行到底（0.5天）

Ø 为什么流了十滴汗才能一个钱？

1、高绩效行动的前提：营销四化 

A、规划：做我必做，我的未来不是梦

² 手指理论与木桶理论，哪个才适合你规划未来？

B、策划：让同样的付出得到更大的回报

² 营销策划的几大要素

² 营销策划实战演练

C、计划：在合理的安排中整合资源

² 你的营销计划该怎么做？

D、细化：抓住关键点少做无用功

2、高绩效行动的关键：向销售数据要对策

A、养成建立销售数据报表的习惯
B、营销报表分析诊断实战演练

3、高绩效行动的实施：做到位

4、高绩效行动的基石：PDCA

5、高绩效行动的保障：拼博精神

6、提升工作效率的11个好习惯