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杨彬誉

如何做项目营销策划

杨彬誉 /

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课程目标

、学习掌握项目营销策划的基础:如何了解挖掘客户需求—《客户沟通交流行为模式》工具和方法,准确掌握客户需求;   2、学习掌握项目运作的基础—客户市场规划与客户商业价值管理---《客户价值定位与产品模式分析模板》,有效针对客户价值进行项目商业策划;   3、学习掌握编写制作营销策划案标准格式和范本---《项目商业策划书的标准范本与模板》   4、通过大量实战案例的研讨分析,使学员学习领会国际/国内先进企业如何基于客户价值进行项目商机管理,项目整体策划和项目营销运作的方法和技巧,实现客户保持和业务持续增

课程大纲

  **单元:项目营销基础篇:
  1.什么是项目?如何项目营销?
  2.项目营销的三大基础工具
  3.经典案例分析
  第二单元:项目策划基础之一:客户沟通篇
  --如何探索把握客户需求—《客户沟通行为模式》
  1.客户价值营销的四条宪法准则
  2.客户接触关键时刻行为模式—探索、提议、行动、确认
  3.客户价值评价模型
  4.如何探索挖掘客户期望和需求
  4-1.探索模式I:如何做到为客户着想,想什么?
  4-2.探索模式II:如何了解挖掘客户期望?什么是客户期望?TFA模式?
  4-3.探索模式III:如何做到积极倾听,有效提问?
  4-4:探索模式IV:问题设计与客户沟通流程
  5.增值业务与服务的客户沟通模式
  6.增值业务与服务的呈现模式
  7.经典案例分析:
  --案例1:〈失败的产品推销员〉(影视案例)
  --案例2:〈专业的客户问题解决讲师〉(影视案例)
  第三单元:项目策划基础之二:客户价值定位与商业规划篇
  1.客户需求分析模式
  --客户对产品的功能需求分析
  --购买与供应需求分析
  --客户体验需求分析
  2.营销价值链与关键能力分析
  3.SWOT综合分析
  4.关键突破与营销策略制定
  5.〈联想商业大客户价值分析模板〉分享
  6.商业大客户分类与价值定位
  7.经典案例分享:中国电信认为联想整体解决的小灵通方案
  8.课堂案例演练
  第四单元:项目营销基础之三:《项目商业讲义书》的编制标准与格式范本
  1. 营销策划案的类型与目标;
  2. 一个标准的营销策划全案的关键要素
  3. 面向一个商业大客户的项目商业建议书的标准格式与范本
  4. 经典案例分析
  5. 面向一类客户的营销策划书格式与范本
  6. 经典案例分析
  7. 面向某类业务或产品的营销策划书标准格式与范本
  8. 经典案例分析
  9. 面向一个市场的营销策划书标准格式与范本
  10. 经典案例分析:〈重庆移动针对农村客户的商务机与农信宝产品营销推广全案〉
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