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燕鹏飞

销售队伍建设与管理培训

燕鹏飞 / 品牌营销专家

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课程目标

系统化提升站点经理的销售队伍管理能力 提升团队管理经验 掌握行业竞争对手最新及最权威资讯

课程大纲

专题一 销售队伍现存问题与原因分析 

一、销售队伍常见的六个问题

二、问题背后的原因

(一) 针对队伍的管理体系设计不当

(二) 针对销售活动过程的管理控制不够

(三) 针对销售人员的系统培训不到位

三、解决问题的三个关键

(一) 销售队伍的系统规划

(二) 销售队伍的日常管理与控制

(三) 销售队伍的系统培养与激励


专题二 销售模式的核心分类 

一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果

二、销售模式的核心分类:效率效能分类法

(一)效能型销售

(二)效率型销售

三、不同销售模式对管理风格的要求

(一)效率型销售对管理风格的要求

(二)效能型销售对管理风格的要求

四、两种销售模式的共同特点

(一)终目标一致

(二)目的都是要造出接近成功的团队状态

(三)都尽力追求自成体系的成熟风格

(四)效率与效能,你中有我、我中有你

案例分析:顺丰速递的价值观考核


专题三 销售目标的设计与分解 

一、系统规划销售队伍的“六步法”

二、销售队伍的四类工作目标体系

(一)财务类指标

(二)市场客户增长指标

(三)客户满意指标

(四)管理动作指标

三、财务贡献指标的确定

(一)制定业绩指标的过程

(二)确定财务指标的四种常用方法

四、销售队伍其他三类指标的确定

(一)客户增长指标的确定

(二)客户满意指标的确定

(三)管理动作指标的确定


专题四 市场区域划分与内部组织设计 

一、市场划分的方式

二、组织设计与岗位职责

研讨会:如何公平划定区域


专题五 销售人员的薪酬设计与激励 

一、销售模式与薪酬设计

二、市场策略与薪酬设计

三、业务员激励原理与方法

案例分析:广州圆通的梦想激励


专题六 销售人员的甄选与培训 

一、有效甄选业务代表的原则

二、面试的典型问题及误区

三、销售训练中常见的问题

四、“放单飞”前的系统训练

案例分析:顺丰与邮政的培训体系的大区别

案例分析:顺丰的晋升渠道优势介绍


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