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陈盛东

对公营销的新观念、新策略和新手段

陈盛东 / 供应链金融与互联网金融顶级讲师

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课程目标

从引人入胜的故事开始,通过对营销等边三角形(态度、技巧、产品)的探讨,推导出商业银行客户关系管理的新观念、新策略和新手段,将营技巧和产品方案融为一体,加强对银行营销本质的深刻领会,主要通过实际案例的分析、讲解,全面提高商业银行中高级管理人员、总行高管、分行长、支行长、部门总经理、企金总监、网点负责人、中高级客户经理、产品经理客户关系开发和管理的能力,用产品营销客户,提高金融创新能力,快速形成客户开发和业务拓展的能力。。

课程大纲

 

 导言:营销的等边三角形

        客户和营销

  **部分:态度篇---新观念

1.客户经理全新定义

2.客户经理的三大梦想

3.发名片的故事

4.命和运

5.客户经理发展三阶段

6.优秀客户经理必备九大素质

7.首次遇到潜在客户

8.亲和力的神奇力量及培养

9.学习是好的营销

第二部分:技巧篇—新策略

一、客户定位模块

1.银行与客户的关系原则

2.增加业务量的三大法则

3.银行客户关系的特点

4.客户营销流程

5.寻找客户的标准

6.确定目标客户的方法

7、GPS定位法

8.发现客户的技术

9.湿营销

10.神奇的微博营销

11.楼寓金融营销新法

12.中小企业客户选择的方向

13.客户信息库  

  模块二:影响力模块

1. 发名片的故事(二)

2.参加PARTY的学问

3.话术中的学问

4.获得连环客户的方法

5.拒绝是成功的开始

6.影响力六大原理

7.感召式营销沟通

  第三部分:产品篇---新手段

  1. 客户需求深度挖掘

  2.神奇的游戏

3.对银行产品的全新认识

4.攻:六大屏障

5.国际业务和资金资本产品技术举例

6.信贷产品创新的三个维度

7.防:“老三样”和“新五样”

8.新的产品创新

9.供应链金融、现金管理和交易银行

10.神奇的应收帐款类产品

11.批量营销技术

12.产品、市场和团队的关系

13.产业链的多点切入技术

14.负债业务训练题

15.投资银行和金融同业产品举例

16.网络金融举例

17.自贸区的金融创新

18.大客户营销新技术


第四部分:“三新”法银行营销经典案例集萃(穿插选讲,略)


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