 掌握顾问式销售流程与步骤，理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧；  掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；  掌握客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，为企业赢得盈利的订单；  在讨论和演练中体验

一、医药大客户销售与客户分析

1、做个好顾问

1）需要和需求，交易还是顾问

2）大客户销售与顾问式销售

3）医药大客户的特征

4）医药大客户销售的目的

2、以客户需求为中心的销售流程

演练：现场医药销售项目收集

3、医药大客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——医药大客户干系人分析

医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办

3）医药大客户采购标准流程

4）绘制干系人图谱

演练：医药大客户决策干系人分析

4、医药产品/服务价值提炼

1）FABE提炼卡

演练：卖点与买点——FABE提炼

2）匹配价值

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、收益、交付能力、采购成本

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

二、医药大客户需求探询与拜访技巧

1、医药大客户销售前问自己的几个问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、医药大客户需求探询

1）客户思想酝酿的阶段

2）客户的显性需求与隐性需求

3）招标项目中甲方的关注点

4）如何避免围标、陪标

3、开发大客户的方法

1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2）医药大客户开发的十大方法

4、医药大客户拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：医药大客户拜访训练

三、医药大客户顾问式销售推进技巧

1、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1）常见的障碍点

2）洽谈中有哪些僵局？

3）洽谈中僵局的处理方法

4）处理客户异议——化解障碍的七大方法

5）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

教学影片：不成功的商业展示

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王牌销售员

3、SPIN提问的原则与询问技巧

1）询问原则

2）高风险与低风险区

演练：SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

教学影片：如何让客户说“是”

四、医药大客户销售谈判技巧

1、谈判无处不在

1）标准谈判准备流程

确定谈判人选、收集谈判信息、检视谈判筹码

确定谈判底线、创造谈判环境、拟定谈判策略

2）谈判底线与权限

2、医药大客户销售谈判的关键点

1）和钱有关的事

2）验收及确认标准

3）交付方式

4）票据及单证处理

5）服务承诺

6）违约责任

3、谈判容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协     2）让步过快、不留余地   3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背     5）暴露分歧、自乱阵脚   6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动     8）直接攻坚、形成僵局   9）欣喜若狂、得意忘形

4、实现利益大化的谈判战术

1）谈判开始阶段战术

2）谈判中的战术

3）谈判收尾战术

4）原则下尽可能的赢——实用战术

演练：仿真谈判模拟演练

职业习惯造就卓越人生

课后作业